“今年年初我们城云科技跟阿里云合作拿下杭州的城市大脑停车项目。在阿里云提出被集成和联合解决方案策略之前，通常是以项目方式展开合作，往往可能是阿里总包然后再分包给合作伙伴；现在不一样了，以联合解决方案为抓手事先确定了大家的合作模式，很多项目我们可以直接面向客户去专注解决客户关注的业务问题，阿里云提供技术产品的强大支撑。这就是商务模式、业务模式上的区别。”城云科技高级副总裁沈瑶的这番话，是在7月26日的2019阿里云合作伙伴峰会上跟笔者透露的。就在一天前，阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛在阿里云峰会上海站的主题讲演中，开场就再次强调了阿里云会持续坚持3月21日在北京峰会上提出的“被集成”和“平台聚势、生态聚能”的生态理念。
沈涛强调“被集成”生态战略
显然，“被集成”掀开了阿里云生态战略的新篇章。那么，全新的阿里云生态“被集成”战略至今半年多时间，到底发挥了哪些作用？又为合作伙伴带来了哪些价值？是本文关注的重点。
不一样的“被集成”
“其实城云不只是想做一个简单的1+1的被集成。”沈瑶很清楚集成的含义，“因为城云作为一家具有自主开发能力的城市大数据应用公司，希望从阿里云的RS到上面的数据中台，集成全技术链的全能力。上面一层虽然是用阿里云的产品，但我们会做二次封装。”
沈瑶讲解智慧停车联合解决方案
实际上，城云科技成立于2012年9月，长期服务城市客户并作为总集成和总运营商建设了多个智慧城市样板，这是为什么沈瑶说城云具备丰富集成经验的原因，同时也是为什么城云科技与阿里云之间已有五年多合作历程的原因。顾名思义，城云科技的企业愿景是以科技手段推动产城融合及数字经济的可持续发展，是一家创新驱动的城市互联网公司。与传统的代理商或者传统的系统集成商不同，城云希望通过以大数据赋能的产品创新、服务创新、模式创新，为城市客户提供咨询定制、架构实现、云化运营的一站式服务。换句话说，做面向客户的端口一直是城云所希望的发展模式，也是绝大多数在行业深耕多年、具备为客户提供咨询定制能力的行业方案商的企业发展愿景。这时候，阿里云坚定提出“被集成”的理念，可以说是一种顺应产业发展趋势的顺势而为，因为中国IT企业经过30年的发展历程，早已跨过了传统的代理和集成发展模式，越来越多的企业在谋求更大的发展空间。它们几十年积累的行业Know-How，是阿里云这样的平台公司所不具备而且未来也不可能全部亲力亲为去做的；而它们所不具备的，正是阿里云这样的通用型IT基础设施和通用型IT&DT技术厂商所擅长的。只有二者相互信任，合理分工，各司其职、各显其能、并通过联合解决方案计划这样可切实落地的抓手来固化合作，提升效率，才会发挥出最大的势能，而这，正是阿里云“被集成”战略的意义所在。
拐点来临
7月25日，阿里巴巴集团CTO、阿里云智能总裁张建锋提出了“拐点”的概念，因为IDC发布的《全球云计算IT基础设施市场预测报告》中披露，2019年全球IT采购中，云的基础设施采购将超越传统数据中心，达到超过50%的市场份额。作为阿里巴巴集团的CTO，张建锋很清楚2013年，智能手机的销量首次超越传统机型，直接导致了后来消费者在阿里巴巴淘宝和天猫移动端的采购额超越传统PC网站的采购额，甚至导致了消费方式的改变。
张建锋认为ALL IN CLOUD拐点已至
很显然，云的基础设施采购额超过50%的市场份额，也意味着All in Cloud将很快成为市场主流，意味着一个新时代的到来。“拐点”在阿里云的概念里，意味着天时。而这种天时，来源于基础设施的集约化，云让IT基础设施的成本更低、效率更高，让IT基础设施更稳定、更安全、更加具有弹性。更重要的一点，是云提供了一种可能，让客户可以打通各种资源，特别是大数据资源，在物联网广泛进入行业市场之后，用以发展AIoT，也就是智联网，这就需要建立新的业务中台和数据中台。
平台聚势
对阿里巴巴有所了解的人都知道，阿里巴巴不仅仅是一家互联网公司，不仅仅是一家科技公司，更是一家平台公司。无论是淘宝、天猫还是支付宝、阿里云，都延续了阿里一贯的逻辑，这就是做平台。而今，阿里云还有了业务中台和数据中台。“平台是提供能力，中台是提供一个方法。”显然，张建锋作为集团CTO过去在淘宝和天猫上把所有的业务数据化的过程中积累的经验，帮助他对平台和中台的理解既深刻又清晰，“你有这么多的数据来怎么去管理？我们既要有能力又要有方法，才能跟你的业务完整地结合起来。”在今天，对于所有的企业来说，都越发离不开对数据的使用，有了数据之后才能做数据创新的应用。在笔者看来，这是数字化转型第二阶段各行各业都需要重构自身的业务流程、业务逻辑的颠覆性变化。去年12月26日，杭州市政府发布杭州城市大脑的全面布局，其中杭州城市大脑停车项目要求把全杭州711000个泊位统一规划，就如同一个停车场来梳理，这对于以往每一个小停车场自闭换的原有场景是一种颠覆。“对于我们方案商来说，最重要的是数据。”沈瑶解释说，“我们需要把大量原来静态的交通数据结合起来，同时结合交警的数据来做融合计算，完成全新的大脑模型。”在沈瑶看来，这跟传统策划一个由用户需求开始导入的项目完全不一样。“我们充分用到了阿里在交通领域中很多数据算法的成果，再结合城市交通掌握的数据，结合一些违停的数据，再做一个融合计算，给老百姓很多获得感。”沈瑶强调，“这时候我们需要考虑业务能力、业务中台，再去考虑数据中台如何跟阿里云的成熟产品深度集成。”
生态聚能
很明显，城云的智慧停车不再是简单的可视化，而是必须通过云计算结合大数据能力算出来的。这时候，阿里云的“被集成”战略起到了关键作用——阿里云飞天计算平台，为这个方案提供了坚实的IT基础设施支撑，而阿里云飞天大数据平台，则为这个方案提供了数据技术的灵魂，这也标志着城云与阿里云的合作走向了更深入的阶段。事实上，阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛在7月26日的2019阿里云合作伙伴峰会上发布了两个Logo，一个是Powered by Alibaba Cloud，另一个是Integrated by Alibaba Cloud。沈涛解释说，获得Powered by Alibaba Cloud标识的标志着伙伴合作伙伴的解决方案在阿里云上运行；而获得Integrated by Alibaba Cloud标识的则是合作伙伴的解决方案应用了阿里云的互联网技术或与数据/智能化产品进行了集成，两种不同深度的被集成模式将带给阿里云联合解决方案合作伙伴不同层级的商务权益、技术权益和市场权益。
沈涛介绍联合解决方案计划
“今天在智慧停车市场里，竞争依然是残酷的。但今天城市级的智慧停车是一个全新的解决方案，有可能会带来全国一二线城市比较大的变化，这也是我们从项目化到产品化进行升级的原因，可以迅速在全国范围内进行推广。”沈瑶的思路在笔者看来，是像城云科技这样越来越多的创新型行业专业的科技公司的共同思路，这也是为什么阿里云坚定“被集成”的核心逻辑：只有帮助伙伴做大做强，作为平台本身才能迅速发展。阿里云智能全球生态资深解决方案架构师何登攀在过去几个月一直致力于阿里云联合解决方案的拓展。“阿里云‘被集成’战略的落地体系我用1234这四个要点来归纳：一是一个抓手，二是两个联盟，三是三化升级，四是四个阶段。”何登攀解释说，“一个抓手就是我们的联合解决方案计划，以客户为中心，面向行业、面向场景、面向角色，把阿里的能力与伙伴的能力强强联合，实现互补。”
何登攀讲解生态共赢的“一二三四”
除输出技术能力之外，阿里云还利用从自身的商业视野和商业能力帮助进入计划的联合解决方案进行把关，组建相应的行业联盟和技术联盟，这是二，也就是两大联盟体系。三是三化助力产品升级，其中包括充分利用阿里云IT基础设施云化、核心技术互联网化、应用数据智能化三方面的领先产品技术能力，助力合作伙伴的产品及解决方案全面升级换代。“四是通过四个阶段来确保我们整个联合解决方案的商业化落地。”何登攀解释说，“首先阿里云将开放技术资源，为伙伴提供基于联合解决方案的首单以及重要战略项目的售前支持，一起去打造具备行业及业务领域标杆影响力的项目示范；其次阿里云将开放其品牌营销能力，帮助伙伴共同进行市场推广；第三，阿里云将开放其快速商业化能力，实现基于联合解决方案从1到N的快速落地；第四，阿里云将开放其业务平台运营能力，帮助伙伴实现产品与解决方案的平台化运营。
坚持“被集成”
据悉，近期阿里云的联合解决方案伙伴已经扩展到了超过300家规模，覆盖包括金融、政府、交通、电力、零售、物流等20多个行业的近千个业务场景。今天国际旗下的今天软件就是阿里云新一批的联合解决方案合作伙伴，优势领域集中在智慧物流、智能制造等行业。“我觉得阿里云确实在技术支持、在赋能这些方面做得非常好。”今天国际董事副总裁、今天软件总经理刘成凯举了个例子，“我们在一两个月内完成了智慧工厂联合解决方案，通过了评审，效率非常高，后续希望在项目落地上得到阿里云的持续支持。”如果说云计算在IT基础设施市场的拐点是“天时”，那么阿里云的平台和中台能力就是“地利”，而聚能合作伙伴则是“人和”。在沈涛看来，正因为拐点已经形成，所以云计算会在近一两年得到更快速的爆发式增长，也因此阿里云需要通过高效的体系去抢占市场。“首先，解决方案本身需要合作伙伴自身能够自运营的，而不是需要再花很长时间去尝试的；其次，解决方案一定是具备行业纵深拓展能力的；第三，解决方案一定是横向规模化可复制的；第四，一定是伙伴主营业务密切相关的。这是我们选择联合解决方案的四个标准。”沈涛表示。与此同时，阿里云还通过神州数码、伟仕佳杰两大全国总经销商将原有渠道体系从一二线城市迅速下沉，通过8000余家合作伙伴服务30万+客户，为合作伙伴生态体系进行商业化赋能；并且，通过与更广泛的咨询服务合作伙伴以及包括SAP、Salesforce等全球ISV巨头的战略合作，集全球智慧，为合作伙伴生态体系进行咨询能力的整合及赋能。“阿里一直强调要跟伙伴做真正制定标准和具有创新制高点的案例，也是我们城云科技的生命命脉。”在城云科技副总裁兼董事会秘书斯亚奇看来，通过联合解决方案，城云更有机会借助阿里云的技术底座和计算能力，一起创新构建一个让市民真正获益的城市级的标准化停车系统，这才是1+1远大于2的“升维”合作模式。据悉，城云科技的城市大脑智慧停车项目已经被杭州市政府树立为标杆，甚至在香港面向全球做了推介。也许，这正是阿里云“被集成”战略的“平台聚势、生态聚能”的原动力。
