开发者学堂课程【云原生中间件产品销售红宝书：云原生销售达人经验分享（系列二）】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
课程地址：https://developer.aliyun.com/learning/course/629/detail/9892
云原生销售达人经验分享（系列二）
内容介绍：
一、介绍
二、定目标
三、追过程
四、拿结果
一、介绍
中间件产品销售分享——南京鼎峯云石静
这张照片是公司双十一在领任务时拍的，中间的女孩子是老板黄总，整个公司团队相对比较年轻，今年是和阿里云合作的第五年，希望之后能一起把事业做得越来越好。
二、定目标
1.问题：
（1）五年以来跟进的客户大约过万，但是以个人的能力和已有老客户沟通时，仅局限于阿里云的基础产品，比如四大件和安全。且客户自身已有发展，包括云计算等，已跟不上客户的脚步；
（2）客户在用公有云的过程中，会基于自己的业务把一些云资源利用得越来越合理，比如微服务、拆分架构等，导致云资源增速越来越慢，产品资源减少，很难找到其他增值项；
（3）客户在某些特定的行业或者特定的业务场景，只关注到客户的底层基础的实用产品，比如通用的业务架构或安全，因此客户归类划分不明显，未做到单点对待客户。
2.措施：
（1）基于客户的业务场景，对客户进行划分行业，或划分客户使用情况的等级，重点发力头部客户，比如工业和传媒业客户发展较好，把他们做成标杆客户，复制给他们的同行；
（2）现在已意识到知识较薄弱，所以进行产品赋能，不仅对公司的技术，还包括客户、经理、销售。公司一直有个惯例，每周培训三天，从六点下班开始，有两到三个小时的技术培训。进行产品赋能可以提高自身能力，与客户沟通时能增加谈资，重点推中间件应用产品；
（3）为了增加客户粘性，组织客户沙龙活动。
3.客户目标：覆盖金融、电商、物流等行业，30名规模客户，这部分客户用户群体杂，且自己公司的实力比较雄厚；分销剩余客户，有一些中小规模的用户，把这些客户推给电销部门，让他们给客户推荐中间件产品；其中，PTS 销售至给少20名客户。
4.销售目标：销售额20万；新购金额15万，覆盖客户10至20名，续费金额5万，因为之前分销里有很多用户是之前自己用了一些中间件产品，所以这部分客户目标为5万元续费。
三、追过程
业务团队分为三个小组，大多为客户经理＋多电销模式，一些大型活动比如双十一，便分为三个小组，然后定名字、喊口号，比如万花筒、三个亿、王炸等名字，需严格按照小组来作战，是公司内部做到良性竞争，增加每个人的信心，调动积极性，努力达成目标，这便是初衷。
在追过程的过程当中，制定一些作战计划。首先为客户筛选，根据推荐行业、场景、成功案例，对库内存量客户进行画像分析，从现有的客户当中筛选出潜在客户重点促销，客户经理预计对30家以上线下有规模客户筛选在客户；剩余分销客户，电销主动以中间 PTS 邀测为由头挨个联系，挨个把活动同步到每个用户，筛选出意向；如客户感兴趣，想进一步沟通了解的话，安排客户经理和技术上门沟通打单；分销账号里有一些有中间件购买历史的客户，结合促销活动，进行有针对性地输出与导购。
很多电销没有接触过这些产品，整个培训赋能的过程包括作战计划，按照中间件团队给的一些意见来制定的。每一周都有自己固定的销售培训时间，内部培训会让销售，如果在赋能平台学习完或者技术培训完，为了巩固一些知识，销售会进行内部的二次培训。这也是检验是否掌握产品知识的工作方式。从12月底到1月中旬，是商机筛选的过程，筛选过程中客户经理会上门，内部培训等都是同步进行的。PTS销售得较多，因此之后会以激励鼓励为主，要求员工进行成功的案例分享。这期间更离不开厂商的支持。一些难搞的订单会咨询厂商，从而获得参考意见。培训和技术方面的赋能销售和技术对接较好，专业团队给予专业政策。公司给予现金奖励，和专业团队一比一，包括实物奖励。技术培训会联动公司所有员工，来支持中间件作战计划，包括技术也是随时待命，跟进服务。
四、拿结果
1.案例——PTS
（1）客户背景：旅游集团举行年会，怕自己的服务器无法承受住1500人的并发，担心抢红包程序崩溃，电销引导了 PTS 进行压力测试。
（2）之前使用的产品：无
（3）销售方法：微信程序开发搭建完成，对自己开发的平台需要测试。结合业务痛点，展示出 pts 的优势：压测效率提升30％以上；成本较低：高效提升用户体验感；和 jemeter 做过对比，节约了时间和人力，无需自己搭建环境和维护。
（4）使用效果：客户心里有了估计需要多台服务器去支撑他的业务，架构优化。客户对 pts 测试的效果给予了高度的评价。
（5）销售启示： pts 测试是一个非常有效的产品，进一步推进客户的联系，实现架构化转型，产生连带销售，专业性更强。这个旅游集团很多业务是线下进行的，使用公有云的部分较少，因此这便成为销售联系客户的注意点，尝试引导客户把线下活动逐步放到云上进行；
2.案例——XX 电子 kafka
（1）背景：传统零售行业，有自己的电商和外贸平台，年销售额近30亿。
（2）业务痛点：客户担心把自己的用户的核心数据放置到公有云客户不安全。属于传统零售行业，有自己的物理机房，目前引导电商平台迁移到公有云来。之前客户用的开源的kafka，据反馈很不稳定，出现过消息丢失等情况，每次有问题都是找第三方去排查解决，时间成本和金钱成本大大提高。
（3）之前使用的产品：开源的 kafka
（4）销售方法：把阿里云的 kafka 和开源的kafka 进行了对比，客户对于阿里云 kafka提供托管服务和高稳定性很认可，这样能够减少他们运维和使用成本，更能专注于上层应用和业务发展。向客户阐述淘宝、天猫等平台每天都会产生大量日志，阿里的 kafka 在采集日志时业务没有感知，且支持离线分析系统。使用 kafka 时，只需关注业务端的开发，减少成本。且kafka 即开即用，可随时升级。
（5）使用效果：客户感兴趣，电商平台目前正在测试中，使用没有遇到问题，体感很好。
（6）销售启示：kafka 是切入点，是客户的业务痛点和关注点，聆听客户业务痛点和关注点，及时抓住并给到合理的解决方案以及对比方案，强化客户寻求变通和解决问题的决心，引导客户采购使用。电商只是客户 it 建设中的一一个小模块，借此机会也方便去深挖客户其他应用建设情况。
3.案例——XX智慧停车 MQ
（1）背景：北京一家公司开发了智慧停车项目，双十一期间购买了3次 MQ
（2）产品： Topic 资源、 API 请求资源
（3）业务痛点：业务高并发场景，担心请求缓慢
（4）之前使用的产品：无
（5）销售方法：技术实力——阿里云双十一淘宝天猫支付宝高井发应用场景，和客户现在的高并发场景类似，阿里云 MQ 满足全球最大的并发，在技术背书上有了很好的证明。活动政策——双十一阿里云针对新购用户享受5折折扣。自研的中间件服务自主可用，政策合规上响应国家号召。和自己搭建对比起来使用及管理维护方便灵活。
（6）使用效果：客户对技术和价格方面都比较满意。活动高并发场景高可靠低延时，使用流畅
（7）销售启示：针对客户业务痛点，确定阿里云产品给到定制解决方案，先测试使用。用阿里云的产品组件和用户自建的一些服务做优劣势分析给到用户优劣势分析报告。列举目前同行业的的客户案例给到用户方便用户做主观判断。目前客户已经采购了相关服务可以将此客户情况复制给同行业客户。
