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当谈到预算提案时，你必须能够推销以获得资金。本文介绍了销售的艺术在获得对新IT计划的投资和额外IT资金请求的批准中的作用。
我第一次听到这句话是在几年前，一位超级推销员在一场名为“销售的艺术”的演讲中说到，“找到需求并满足它”。你可能会问，为什么我会在这个发布会上?因为作为一名年轻的CIO，我一直在为一系列IT计划争取预算批准而苦苦挣扎。
我一直试图做的就是推销和资助我们最初认为迫切的需求，比如在网络、处理和存储方面的新投资。不幸的是，了解IT“引擎”的挣扎并没有打动其他经理，他们更专注于终端业务，并不关心我们是否必须创造性地管理夜间批处理窗口，以便第二天早上开放业务，只要我们做到了就行。
如今，技术能力提供的能力甚至比五年前要大得多，但对CIO来说，“出售”的基本计算并没有太大改变。与我交谈的大多数CIO都害怕预算审批过程，当年度预算结束时，他们松了一口气，这是受欢迎的。提交IT资金申请，尤其是涉及IT基础设施的申请，是他们最不喜欢的事情之一。
在销售艺术中获得一些信心和技能，有助于更容易获得对新IT计划的投资和额外IT资金请求的批准。
为销售做准备
梅里亚姆-韦伯斯特将销售部分定义为“说服或影响一项行动或接受某事”。与查字典一样重要的是，充分理解销售定义的这一方面对于理清预算演示的目标至关重要——认识到你在这些会议上所做的就是销售。
最有说服力的销售技巧之一是积极倾听你的销售对象，以便在你进行推销之前更好地与共同目标保持一致。
比方说，你需要更多存储来跟上传入的数据，仅仅因为你接力说你快用完了而要求存储，不太可能赢得资金，但是，如果你将额外存储的需求(也许还有额外的处理)与特定的业务需求联系起来，你就可以将企业的业务问题与你所寻求的信息技术以人人都能看到的方式联系起来，从而成倍增加你获得投资的机会。
如今，AI得到了最高管理层和董事会的充分关注，但为了实施AI来更好地评估一家公司产品的市场和竞争，AI将需要访问公司内外的各种数据，以分析客户、市场和产品。在某个时候，所有这些数据都必须集中在一个集中的数据存储库中，以便AI算法可以探测和处理这些数据。
换言之，这项工程所需的资讯科技资源相当庞大，它们可能需要与外部云供应商签订新的数据合同，对外部和内部安全和数据跟踪产品进行新的投资，数据清理和准备工具，扩展的数据库软件，处理器和网络的重大增强，以及用户和IT培训。
你必须用通俗易懂的话向首席执行官和董事会解释为什么所有这些资源对于成功的预算推销是必要的——但在你知道公司的关键决策者已经同意之前，你应该避免进行这种推销。
在我们假设的AI项目中，它将审查公司产品、公司销售、消费者习惯、竞争对手的产品以及整体市场状况，这意味着你在预算推介中想要的盟友可能是营销副总裁、销售副总裁、首席执行官兼首席财务官，可能是董事会，甚至可能是工程和制造部门的副总裁。
为了在你的预算提案之前获得这些盟友的支持，你必须提前几个月与他们谈论这个项目，这样你就可以评估他们的热情和支持。如果你不相信他们的立场，最好将项目推迟，直到你知道你得到了支持。
避免“纯IT”陷阱
当我回想起“找到需求并满足它”这句话时，我提醒自己，IT并不是唯一有技术需求的部门。
财务部门可能需要更多低代码和无代码工具，以协助用户进行风险评估，或者外地行动部门需要升级每天出现故障并危及其工作的服务器。
不要因为这些技术需求不是源于IT而忽视它们。值得注意的是，我认识很多这样做的CIO，因为他们认为用户不知道他们在说什么，然而，通常情况下，他们会这样做，正因为如此，IT初学者必须竖起耳朵。
此外，这样做可以帮助在未来为IT发起的计划发展有价值的盟友。
提高你的讲故事技巧
当谈到推销时，商业故事是推销重大项目的好方法。
比方说，你想为一个零信任网络提供资金。
为什么?不是因为这是IT的最佳实践。
相反，你希望实现零信任网络，因为该公司的业务方向是将更多业务转移到远程“边缘”设施。随着制造工厂的自动化，该公司还在实施更多的机器人和物联网技术。
不幸的是，将人员和运营转移到企业边缘会增加恶意攻击者的攻击面，物联网设备本身存在重大安全漏洞和故障点。
零信任网络变得无价，因为它可以检测和跟踪每一项IT资产、活动和用户，它可以帮助隔离和减轻攻击。
通过以这种方式推销你的项目，你已经为企业规避风险建立了一个理由，这就是卖点，它需要一个零信任网络，该网络可以跟踪和缓解来自每个IT资产和活动以及每个外部和内部用户的威胁，这一事实很重要，只是因为它解决了你的故事讲述所概述的业务案例，没有这个故事，就没有解决方案的必要。
