今年4月发布的《中国城市数字经济指数蓝皮书（2021）》显示：数字经济发展领先的一线城市数字经济平均规模达1.4万亿元，数字经济占GDP比重达到52%，新一线城市的数字经济平均规模为3718亿元，占比达到46%。
很明显，像三到五线城市、区县乡村等下沉市场的数字经济目前的占比较低，规模较小，这意味着广大的下沉市场，数字经济增长存在较大空间。但同样我们也看到，下沉市场的商业市场数字化基础较为薄弱，客户量级小而分散，服务难度更大，这也是为什么过去20年来，ICT厂家不断的提下沉，却始终没有沉下去的原因。
新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫
紫光股份旗下新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫说，“新华三成立商业BG，就是希望深耕商业市场，把根扎下去，共享共赢，携手合作伙伴，助力下沉市场的商业客户快速走向数字化转型。”
1 数字化能力下沉 新华三不打无准备之仗
随着数字化转型的步调逐渐加快，行业数字化逐渐步入深水区，相对于下沉市场较薄弱的数字化水平，很多行业客户所面临的业务复杂性挑战也不断提高，相应的对产品和解决方案的部署、实施和运维都提出了新的挑战。过去谈下沉市场，往往通过集成商和经销商伙伴为客户提供服务，但客观的现实是，专攻下沉市场的商家，自身能力也较为有限，解决方案和开发能力较弱，这也在一定程度上造成了下沉市场的数字化服务能力缺失。
要深入下沉市场，就必须要解决上述难题。其实这些问题，对始终“战斗”在市场一线的王鑫来说，丝毫都不陌生，2010年的时候，新华三就启动过“上山下乡、走街串巷”的下沉战略，但下沉并不彻底，究其原因，王鑫将其总结为四点：
第一，早期面向下沉市场的工作是协助省级的经销商去下沉，去向下覆盖，厂家自身的服务能力没有做到下沉；
第二，当初的市场下沉，仅仅依靠人力，没有借助任何IT工具，所以并不稳定，只要省级的经销商流失，下游渠道就流失了；第三，过去的下沉，商业模式的管理不够精细，没办法保证合作伙伴的利益。如果管理的精细化不够，下沉市场中就没有足够的利润去支撑，就不能调动经销商的积极性；第四，过去的下沉方式，是通过远程覆盖，效果欠佳，因为一旦与客户相隔较远，信息经过层层传递就会衰减，客户得不到新华三第一手的服务，就会逐渐流失。我们知道，市场上没有常胜将军，知己知彼方能百战不败。正因为新华三有效的总结了过去多年市场下沉中遇到的问题，才能够站在一个更为客观的视角去推动策略的落地。那么，新华三商业市场的战略，将会如何有效的推进呢？
2“强平台+小前端”商业市场成功的“方法论”
乡村振兴、专精特新等政策的指引下，下沉市场无疑是未来数字化服务潜在的“金矿”。但要做到这块市场中更好的“掘金”，就要求面向下沉市场客户提供服务的能力要足够强，对需求的理解足够深，对产品与技术方案的掌控力更加专业。同时，合作伙伴的管理能力更出色，为经销商留足可持续发展的空间。一位扎根于四线城市的集成商曾告诉笔者，“对于合作厂商的选择，他们更注重持续性，因为客户服务的每一次中断，都会是一次巨大的伤害”。
王鑫指出，新华三商业BG将通过网格化、数字化和平台化三个方针，从市场、渠道、赋能、产品、服务和模式六个关键点，帮助合作伙伴发展创新创业平台。一个核心武器就是：“网格化管理”。新华三将建立属地化资源分配和服务场景，搭建本地人才团队，每个“网格”配备一个小CEO，由此实现全国市场全覆盖。以此做到客户无论在哪，都能快速找到新华三的销售、市场和服务人员。同时，后方的平台为小前端提供源源不断的“炮弹”，分摊网格的成本，实现基础设施、人才和资源共享，避免网格化能力建设过程中，可能出现的各自为政现象。这就是王鑫所强调的“强平台+小前端”的商业模式。“前端网格化的能力建设过程中，如果采取各自为政的建设模式则成本过于高昂，所以需要一个中央厨房的后台支撑的概念，新华三和合作伙伴共同搭建一个扎实的底座，对前端的自主经营体实现赋能。”王鑫说。比如在广东揭阳，新华三的网格的小CEO带领他的团队，半驻场地给当地的医院、学校提供售后服务。经过长期服务，网格的团队就更为了解这些客户的需求，久而久之就成为了客户的数字化专家。最后新华三的团队，提供的服务已不仅限于新华三的产品，甚至还要负责客户整个ICT信息化服务。这个案例背后，其实很好地体现了新华三在商业市场的“方法论”。第一，“强平台+小前端”，与网格化相互融汇，解决新华三商业市场的广覆盖难题。
第二，小CEO+小团队，更容易扎根在客户现场，成为客户数字化工作不可或缺的一份子，解决了客户黏性。
第三，通过在曲线市场“自主经营体”的改变，调动了伙伴的积极性，并使之更愿意为这份事业而奋斗。显而易见，从商业模式，到客户思维，再到合作伙伴的“心理建设”，新华三为商业市场的成功，下足了功夫。
3 稳增长，作为云智原生战略的新支撑
新华三过去两年在商业市场的进步一直很快，而商业市场的高增长，也为新华三的千亿目标打下良好基础。从市场层面看，一线城市的客户数字化转型走得较快，市场竞争也激烈，头部客户固然是标杆，但业绩增量有限。而商业市场则空间广阔，仍有大片的增量空间等着新华三去开拓。
新华三在2021年提出了“云智原生”战略，要让产品实现“内生智能、全面云化”，让解决方案实现“集成智慧、全面赋能”。商业市场下沉，对云智原生战略会起到哪些支撑？第一，云智原生，让新华三的产品更加智能化和云化，这其实对相对分散的商业市场更有意义。因为客户在购买产品后可以自行维护，还可以实现远程维护，如云简网络等一系列解决方案，在商业市场就更容易落地；
第二，新华三有“轻骑兵”计划，面向商业和轻量化的应用场景，打造了很多轻量化、易于部署的方案，这会更便于合作伙伴为客户进行快速乃至远程的部署。所以，“云智原生”的云化、智能化能够更好支撑新华三产品策略的下沉。这些模式创新的细节，与合伙制模式都属于一种“微创新”。而商业市场考量的本身也不是大投入和大战略，它不是大规模的“集团作战”，更像是一个接一个的小规模“巷战”，要的就是细节，比的就是“微创新”。我们知道，下沉商业市场的状况更像是中国经济的“毛细血管”，通过大量的“微创新”，激活血液的能量，就能让中国的数字经济“活”起来。
