开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：促销组合策略】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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促销组合策略
内容介绍
一、促销组合策略
一、促销组合策略
营销人员可以选择两种基本的促销组合策略，即推式策略与拉式策略。就像这张图所描述的。
推式策略主要是通过营销渠道把产品推向终端消费者，生产商将他们的营销活动（主要是人员推销和贸易促销），指向渠道成员，然后再指引他们向终端的客户来分销产品。
比如割草机公司，或者拖拉机公司，这些产品往往是通过特定的销售渠道，去影响到最终的消费者或者客户。另外一种促销策略，叫做拉式策略。
拉式策略主要是生产商的营销活动，通过广告或者消费者促销，指向的终端的消费者，引导他们来购买产品。例如联合利华公司通过电视和印刷广告、品牌网站、YouTube,脸书等渠道，直接向年轻的男士来促销他们的护理产品。推式策略更多的时候是主动出击，拉式策略更多的是我自绽放，通过吸引消费者来消费和购买自己的产品。那什么时候用推式策略什么时候又用拉式策略有一定的规律。
有一些公司，只使用推式策略，而有些公司只使用拉式策略，但更多的公司可能会结合使用。比如联合利华公司，每年在全球可能花费85亿美元用于消费者营销与销售出镜，以建立消费者品牌偏好，将消费者都吸引到商店购买产品，此时它使用的就是拉式策略。但它也不仅仅只使用拉式策略，它同时也在使用推式策略，利用自己的分销商队伍和贸易促销，把自己的品牌推到分销渠道中，使得消费者在有相应需求时，能够方便购买。联合利华公司就是采用了推拉结合的营销策略。
影响公司促销组合策略的有很多因素，例如产品的类型和市场，一般将其分为工业品与一般消费品，比如说 BTC 公司，企业作为生产商，生产出来的产品主要销售给各级消费者，这种类型的公司，大多采用拉式策略，会把较多的资金投放到广告上面，也会投放一部分资金用于销售出镜或者人员推销以及公共关系领域。
通过广告的投放，来吸引消费者购买产品。相比之下，工业品的销售，BTB 的公司，更多采用推式策略。工业品的销售公司往往会组建销售团队，销售团队进入到客户的企业进行推销，它会将更多费用投入到人员推销当中，同时也会做销售出镜、广告、公共关系。不管是使用推式策略、拉式策略，还是推拉结合的策略，都是为了传达信息。在传达信息时，产品特性必须和产品购买过程中的决策机制相关联。工业品公司更多采用推式策略，而消费品公司更多采用拉式策略，这是因为，消费品更多时候是个人决策，当消费者受到广告影响时，更可能当机立断。
工业品往往涉及到很多利益相关的群体，它的决策更多的时候是群体决策，所以单纯的使用拉式策略时，很难形成强有力的决策影响力。此时就需要更多的一对一或者面对面的沟通交流，它更多的是积极主动出击的手段。
