开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：锚定效应】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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锚定效应
内容介绍
一、锚定效应
一、锚定效应
读者曾经刊登过一篇文章，说的是大文豪大仲马看上了一件古董，但是卖主开价很高，他心理的预期是能够以比卖主还低的价格来买下这个古董，于是他就让两个朋友先后到店里去装作要买下古董的样子，第一个朋友就给古董开出了一个不可思议的低价，卖主就生气了，过几天他又让他的第二个朋友去那家店开出了一个虽然比前者高但仍然很低的一个价格，卖主当然又说太低了，不能卖给他，那这个时候真正的买家大仲马出现了，他只是在第二个朋友的基础上稍微加了一点价，就如愿以偿的以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董，那这个故事实际上跟我们讲的锚定效应这个心理学概念非常的相似。
什么是锚定效应？
我们说锚定效应是斯坦福大学的阿莫斯.特维斯基教授和普林斯顿大学的丹尼尔.卡尼曼教授研究所提出的一种效应，与损失规避效应其实是同一个合作者研究的，他们首先把研究结果发表在了非常知名的科学杂志上，但实际上在这个研究当中他们用了一个非常简单的实验。
这个实验是，他们在中学组织中学生进行了一个测试，他们要求中学生在5秒钟内估算出下列升序连乘算术题的答案，
同样的话，他们把这道题稍微做了些微小的调整又来到了另外一个班级，同样是一个中学的学生让他们做，题目的表述是请在5秒钟内估算出下列降序连乘算术题的答案。
大家发现这两道题的答案是一样的，只不过把算式的顺序进行了调整，一个是按照升序来陈列，一个是按照降序来陈列的；根据研究的结果发现在第一组数字当中，大多数学生所获得的预期值预估是512，如果换一个顺序的话，同样是中学生来测，他们的预估值就会上升到2250，但实际上这个乘法的正确答案是40420，会发现其实不管是哪种离正确答案的预估值都会差很多，但是为什么会出现排序的方式对他们的影响还是这么大？这就是我们讲的一种锚定效应。
因为人们对事物的判断会过度的依赖我们对事物的第一印象，因为第一个连乘升序的排列，它开始的数字是比较小的，所以在计算时就把值锚定在一个比较小的区间，而当换成这种降序的方式，因为一开始数字相对比较大，所以就会把预估值提升，所以第一印象不太科学也不太准确，但很大程度上还是无法摆脱第一印象对我们的影响，所以这是我们讲的锚定效应的基本含义。
锚定效应对我们的生活有些什么影响？第一个锚定效应与价格估计，丹.艾瑞里教授和他的合作组们做过这样一个实验，他们选择了四种在10美元到100美元之间的商品，电脑配件、葡萄酒、巧克力、书，在自己学生的班上，让这个学生写下自己的社会安全号的后两位数，然后问学生是否愿意以两位数的价格来购买这四件商品，并且让学生把他们愿意支付的价格是多少写在每一件商品的背后，这个实验的结果发现一个有趣的现象，发现同样的商品在班级当中那些社会安全号后两位偏低的学生，他们给的定价要明显低于那些后两位数偏高的学生，比如说一瓶法国波尔多的葡萄酒，如果社会安全号后两位的分布中偏低的20%的学生他们给出的定价大概是8.64美元左右，而对于那些偏高的20%的学生来给出的平均价格则会要高大27.91美元，所以说当人们不是很清楚一瓶葡萄酒的价格的时候，一个随机的数字就可能会影响到人们对商品的估价，所以在这个实验当中，这个随机的两位数其实充当了锚定价格的角色，直接影响着我们对商品价格的估计，这里主要是锚定效应在发挥作用。
另外一个很重要的方面是单位报价与多个报价的应用，布莱恩.万森科教授也做过一个非常有趣的实验，这个价格是单一标价还是多个报价在一家大型的连锁超市做了大型的跟踪调查，他们放置了不同的标签，在86家超市中放了同样的两种不同的标签，第一种标签是原价99美分，优惠价是75美分，而在另外一些超市他们放了原价99美分，优惠价是2个1.5美元，实际上价格都是每个75美分，只不过表述方式有差异，但是研究团队发现用多个单位标价的超市比按照单个数量超市标价的超市销售额要提高32%，2个1.5美元并不是说你要买两个才1.5美元，而是说你结算的时候他就是按照75美分来算，所以标价方式的变化可能所起到的效果可能会完全不同，你只需要在标价的时候提供小小的暗示，可能你的销量就会提高很多，所以你现在到很多的超市当中也会发现很多这样类似的标价方式，而且中国天生就有对数字的寓意，比如说好事成双，如果两个还不够六六大顺，还有十全十美，所以你会发现用多个报价的方式可能会更有利于销售出更多的商品。
在营销学当中我们怎么去运用？
虽然很多商家没有学过锚定效应，但是他们深谙此道，直到当中的绝妙，比如你到服装市场去买服装，往往摊主会报一个很高的价，有时候高的很离谱，然后你就还价，你不敢往上还，比如你去买件衣服，报价500，你好歹砍个一半再抹个零，最多200块钱就觉得很合适了，但实际上这件衣服它的售价一百块来说摊主也是可以接受的，所以在生活中你在还价的时候一定要敢于把摊主所给的锚定价格给拉下来，摊主说500，你不一定要打个对折，可以更低，就是通过前面把锚点降低，再去谈，其实在商务当中也是一样，往往认为自己不要先出价，先出价自己会处于被动局面，但是要注意如果说双方都不清楚交易价格时，你自己应该先出价，如果作为卖家的话，你的价格要越高越好，先发制人，如果是买家的话也应该争取开价的机会，而且开价越低越好，这就是锚定效应。
