开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：消费者需求的不同状态】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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消费者需求的不同状态
内容介绍
一、 消费者需求的不同状态
一、 消费者需求的不同状态
消费者有八种不同的需求状态
A.否定需求，消费者厌恶某个产品，甚至花钱去回避它。就是我不需要还有一些反感，这就是否定需求。比如说把木梳卖给和尚，因为和尚本身是不需要木梳的，你去向和尚推销木梳，这时和尚对木梳的需求不仅仅是不需要了，他会有一些厌恶。或者向动物保护协会推销狗肉也属于否定需求
B.无需求，消费者对某个产品不知晓或不感兴趣。这就是简单的我不要，也不感兴趣。比如说有些人对打麻将不感兴趣，有些人对看书不感兴趣。
C.潜在需求，消费者可能有某种强烈的需求，而现有产品或者服务并不能满足他。比如说周末每个同学的习惯可能不太一样，有些同学仍然坚持早起然后读书学习，有些同学则想在周末赖赖床多休息一会儿，有些同学可能会出去放松放松，但是有些同学在周末可能经常碰到忘记把之前周一到周五的闹钟取消掉的情况，所以周末一大早闹钟又响了。所以发现用耳机闹钟或者震动闹钟的形式只把你一个人叫醒，但不影响寝室的同学或家人的休息。这就是潜在需求，现在可能没有这样的产品，或者说这样的产品并不多。
例如在上海读博，两室一厅有三个博士，因为是一个套间内所以谁设了闹钟，整个套间里的所有人都听到了。有一个同学经常是把闹钟设置在六点半非常勤奋，但是闹钟一响其他两个人就睡不着了，醒来以后也睡不着，但问题最关键的是他自己七点半才起床，然后其他人就问他能不能把闹钟定在七点半。他说不行呀我定在六点半是在床上运动一个小时然后起床，如果定在七点半然后到八点半那就迟到了呀。所以当时肯定需要有这样的产品，现在肯定有这样的手环等产品来满足这种需求。
D.不规则需求，消费者的购买活动可能每个季节、每月、每日甚至每个小时都在发生变化。它是不规则的，最常见的不规则需求是在比如说月饼、元宵，会发现在特定的节日销售量会急剧的上升，在平时又会急剧的下降。其实在电子商务的情况下会知道双十一、双十二，它可能占据了一年销售量的百分之五十以上甚至更多。
这里也有一个非常鲜活的例子，每年九月份就是教师节，中秋季也在附近，所以每次到了教师节附近就有很多同学非常热情的给老师送月饼。在老师看来一方面是觉得同学还没有参加工作是坚决不收的，因为学生自己的经济能力也不够而且还是一个学生，所以一般老师会收个贺卡或短信，但是也有一些学员已经参加工作比如 nba、enba，他们也会送月饼，只要在许可的范围内有的时候因为人家的一份情谊也是可以收的。礼尚往来他送给我月饼，可能在某种情况下会回赠给他一两本书也可以。
例如有一年教师节，有一位已经参加工作的同学给老师送月饼，因为月饼是一个季节性产品，所以应该提前送不能说今天送或者昨天中秋今天送。那肯定定价不合适了，应该提前半个月甚至一个月，因为要考虑并不是每个人都喜欢吃月饼，第二个原因可能不止你一个人吃月饼。为了不浪费有时候可能你送给我的月饼太多，我还可以送给我的朋友、家人去分享。这时有一个同学很有意思，他提前一个星期给老师送月饼，一次送了六盒，想想一般最多送一盒，结果他送了六盒。老师说心意领了但是送一盒就够了其他的可以送给家人或朋友或者其他的老师。
同学却说让老师不要客气，自己其实是糕点厂的，老师又说糕点厂也不能这样送老师那里还有好多，送这么多就浪费了呀。总不能一个月都吃月饼吧，高糖高油也不健康。来来回回互相推辞，最后同学急了说老师就不要和我客气了反正糕点厂的东西多。老师说不是客气，是怕浪费了，学生又说不怕浪费中秋节卖不出去也是送到养猪场喂猪了。听到这句话老师心情立刻不好，不能因为不想送去喂猪就送给老师。这就叫做不规则需求。
E.下降需求，消费者逐渐减少购买或不再购买某种产品。比如说有新款 iphone 出来了，那么旧的型号 iphone 的需求就会下降，直至卖不出去，很多电子产品的情况都是这样的。更新换代非常快，一般有新的出现以后它的旧版本的需求量就会急剧下降，直至最后没有需求。
F.充分需求，消费者充分的购买投放到市场中的所有产品。充分需求可能是企业大多追求的状态，就是它的供给和需求比较好的能均衡。
G.过度需求，更多的消费者想要购买某个产品，以致超出了供应量。过度需求就是供不应求，比如说节假日拥挤的公园就属于过度需求。所以有时候说人多的地方不要去是有道理的，有一年在上海的外滩发生踩踏事件，因为在节假日很多游客会在外滩上散步，然后很多小商小贩在外滩发传单。有一家企业的传单印的比较特色，看上去像美元，游客一看有人在发100的美元多多少少的好奇就会去接，觉得比较有特色，后来的人越来越多。小伙子也发的比较久了准备回家，手上的传单往天空一扔。后面的人一看有一个人在撒美元就往前挤着抢，前面抢后面挤然后就发生了踩踏事件。这就是过度需求。
H.有害需求，消费者被产生不良社会后果的产品所吸引。比如香烟或者过度的饮酒，这些都属于有害需求，所以会发现好多好多香烟都被要求在香烟盒上印吸烟有害健康这样的警示标语，甚至有那种图像式的警示标志。
这就是八种不同的需求状态，对于这八种不同的需求状态企业应该做什么呢。下面来看不同消费者需求状态下营销的主要任务是什么
A. 否定需求（分析市场不接受的原因，想法改变市场的信念和态度）
B. 无需求（设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来）
C. 潜在需求（衡量潜在市场范围，开发有效的商品和服务）来满足人们的潜在需求。
D. 不规则需求（通过灵活的定价、推销和刺激手段来改变需求的时间模式）采用灵活的定价或推销来调节不同时间段的需求，让这个需求更加的平稳。
E. 下降需求（分析原因，通过创造性的再营销来扭转需求下降的趋势）前面讲过的电器或数码产品，新的版本出来以后，老的版本需求下降。首先情况下在一级市场、二级市场、一线城市、二线城市，它首先对这种高档的新的消费会比较反应灵敏一些。当一线城市、二线城市苹果的最新款出来以后，这个时候旧款可能就会往三线城市、四线城市走，他可能是上一个版本的华为或者苹果刚刚热门的时候。所以这样就会有阶梯状的去满足让产品在市场上销售的周期更长一些。
F. 充分需求（维持或提高产品质量，不断衡量消费者的满意程度）因为供给和需求是很好的均衡的，所以这个时候比较关注如何去维持或者保证提高改善产品的质量来满足消费者的需求提高他们的满意度，增加他们的忠诚度。
G. 过度需求（逆营销：设法暂时地或 永久地降低需求水平）这个时候去想办法抑制他的需求，比如说在节假日双十一或者小长假大长假中很多时候高速免费，对大对数的驾车回家的人来说是一种福利，但是其实基本上每年这个时候都是拥堵的。所以在某种程度上每个人的受益都下降了。所以曾经有人大代表提出建议，春运压力太大是不是能够通过提高价格的方式使某些需求下降，结果遭受骂声一片，好多农民兄弟好不容易到春节想回去还涨价是不合理的。
所以每年都会看到有报道农民工想省钱所以骑摩托车回家，所以有的时候不一定是要用改变价格的方式，因为相对直接一点。还可以想办法去提高运量，所以中国为什么会做高铁而且这么好，就是因为中国的问题太实际了，必须去解决在段时间内大规模的运输把人从一个地方运到另一个地方，过七天又运回去。只有中国的高铁在能解决大规模的人口运输问题。
H.有害需求（劝说人民放弃，宣传有害、大幅度提价和减少供应）中国的禁烟标志烟盒上有三分之一要求印刷吸烟有害健康的字样
但是加拿大的禁烟政治是非常严格的，他们是百分之百，不光正面反面也要印刷禁烟劝诫的广告。所以到加拿大刚开始不适应，因为研究烟草市场和烟草政策所以想去看一看。因为听说加拿大禁烟政策最特别的严厉，结果发现很多商店没有香烟，然后就问才发现他们要求香烟不能摆在柜台，不能在玻璃橱柜让大家看见。当拿到烟盒以后发现正面很恐怖的肺癌人的照片，反面是如果想禁烟请拔打热线将受到禁烟服务，而且受到政府的补贴，不需要付费。这就是对于有害的需求不去劝说而大力度的给一些方法，包括在国外税收价格很高，让你尽量少抽。
思考问题
如何把冰或冰箱卖给爱斯基摩人，爱斯基摩人传说住在格陵兰岛上，是圣诞老人的故乡，气候严寒，终日冰雪覆盖，棚顶都是冰雪铸成的，但是冰雪随处可得，所以思考如何把冰或冰箱卖给爱斯基摩人。还有是把冰卖给爱斯基摩人难还是卖冰箱难。
