一个企业的抉择，加上一个人的勇气。能换来“总分销”这个看似陈旧的角色，破茧重生的那一天吗？
中建材信息技术股份有限公司（简称：中建信息），国内著名的企业级产品增值分销商，2009年成为华为的首家总代之后，长期在华为的分销体系中占据最为重要的位置。其实，在中国市场，把企业级产品“总分销”这个角色做好的公司并不多，无外乎神码、佳杰、长虹佳华、富通等这有数的十几家。可是在云计算的模式下，“总分销”的价值正在被颠覆，是固守还是突围？这是中建信息所面临的抉择。
王乔晨，作为中建材信息技术股份有限公司信息产品事业群副总经理，全职从公司的核心业务，也就是华为的分销业务中抽身出来，成立了一个小小的软件与应用事业部，这确实需要很大的勇气。在公司未来的变与不变之间，王乔晨和中建信息的管理层，似乎已经找到了答案。
我们知道，“总分销”作为渠道体系中，联接上下游关系最核心的纽带，它的价值在云计算的时代正在逐渐弱化。要成为未来的云生态中的重要组成部分，“总分销”又该做出何种改变？
云转型是为了更好的走出去
任何一个有远见的公司，都需要先对产业的未来做出判断，并对战略方向作出改变。但是，无论公司规模大小，最难的其实是意识的改变，如何从过去成功和成熟的角色当中走出来。
而对于中建信息，这样一家在分销领域有过许多辉煌成就的公司而言，改变有时并不那么简单。从公开的数据可以看到，2016年中建信息实现了销售收入超80亿，在华为分销体系中几乎占据1/3的高份额，排名第一，凭借优秀的业绩表现，在2017年1月入选新三板“漂亮50”榜单。
显而易见，凭借现有的遍布全国的38个分公司和办事处，已经相当成熟的分销架构，合作伙伴体系，中建信息依然可以得到非常漂亮的业绩。
但王乔晨认为，“在未来的云生态中，硬件和分销业务的价值将会改变，而中建信息愿意主动出击，而不是等着市场发生改变。所以正因为带着这样一个危机意识，我们也一直在思考公司作为一个分销型企业，在未来云生态里面到底怎么转型，怎么重新建立我们的核心价值。”
所以在2014年底，王乔晨脱离了华为的主体业务，专注于公司的软件和云业务。王乔晨说，“当时的想法实际上有两点，第一个就是依托华为这个产品线，我们已经建立了一个比较完整的体系，所以公司更希望在这个体系上可以搭载新的产品和解决方案来降低这个体系的单位产出运营成本。第二就是基于云计算这样一个大的话题，对公司的未来做一个新的探索和定位。这如今成为了软件事业部的新使命。“
在我看来，从原有的角色走出去，更是为了寻找更为广阔的市场空间。我们知道，分销是具有地域局限性的业务。以中建信息为例，它的38个办事处，基本上对国内主要的省市省会都形成了覆盖。为了拓展国际化业务，中建信息去年在埃塞俄比亚成立了第一家海外办事处。
可是，从分销的角度看，真正走出国门实现国际化的路径是非常艰难的。因为分销的本质还是做上下游资源的联接，核心是项目和业务本身。如果中建信息从云的角度切入，这一切就大为不同。因为服务和平台是没有国界的，技术本身也是开放和标准化的。云计算与传统分销的整合，可以激活传统分销业务的活力和延展性。
由此可见，向云转型，最终会让中建信息的市场空间更大，国际化的速度更快。那么，要怎么转型？如何去转型？
中建信息转型背后是平台加服务
我们知道，云计算时代的结果就是服务化。云计算真正到了像水和电一样的资源之后，所有的基础设施都会转化为服务。
王乔晨也非常认可这个趋势，所以他认为，“作为公司来讲，服务化和平台化是我们定的一个大的转型方向。但基于总代来讲，我们要做的服务和平台到底又聚焦在哪一个范畴？这是一个难题。”
诚如所言，如今平台化是一个共识，每一家在互联网和科技上走到高峰的企业，都开始推动平台化的战略，其中既有技术平台，也有服务平台。那么，中建信息该如何定义自己的平台化方向呢？
面对这个难题，王乔晨其实早已做了系统性的分析。他认为，未来的云生态里一定还是存在不同的生态角色。第一种是ISV，这类合作伙伴有自己的开发能力，他们会将SaaS产品以服务的形式来销售。
第二种是针对行业用户，将标准化的云服务，打造成个性化“上云、使用云”服务进行输出的，王乔晨强调说，“未来的云时代，面对企业级的客户，个性化的服务也是永远不会消失的。”第三种就是做转售的合作伙伴，在一定时间内长期存在。
需要重点指出的是，企业级客户对云服务的选择未必是某个云计算品牌提供的一站式服务，尤其是在混合云占据主流的背景下，企业客户需要的是不同云服务的组合。那么，如果能够将以上三种不同的云生态的资源、服务和能力进行整合，最后实现一个完整的闭环。这是不是一个好主意呢？
事实上，这个闭环的打造正是中建信息所要追求的结果------云服务的整合服务平台，更准确的说，应该是云服务的聚合服务平台。
不难发现，中建信息对于这个平台的志在必得。一方面，中建信息有多年的分销经验，对云生态当中的各种类型的合作伙伴都有深入的合作，另一方面，中建信息通过向软件和云的转型，证明了自己有能力从分销的形态走到一个新的平台的角色。
“总分销”向云转型的两个关键词
不久前，中建信息与亚信安全签署了战略合作协议，这也在侧面证明了，中建信息搭建的聚合服务平台正在按部就班的走向现实。
王乔晨说，“亚信安全的角色就是SaaS的提供商，是一个典型的ISV。他的产品主要针对我们客户的一些云基础设施平台，和具体的SaaS平台提供安全的服务。”
从聚合服务平台的角度，亚信安全是一个非常典型的代表。相信在未来，会有许多类似的合作伙伴能够出现在这个平台上。王乔晨表示，“我们希望通过我们的平台，真正能够让合作不仅限于业务层面，更多的是能够通过这个平台来实现交易和服务，甚至是不同解决方案，以及线上线下服务的整合，这会是一个自动化云上的平台。”
实际上，我们也可以从中摸到“分销商”在云时代转型的两个关键词，第一个是联接，第二个则是赋能。
首先，看联接。如前文所述，未来的云生态，也需要不同的合作伙伴之间的关联来提供云服务。那么，中建信息作为一个“总分销”，先天就具有这样的关联优势，上关联厂商，下关联合作伙伴。
同时，这种关联在云时代也有了新的意义。对传统业务来说，这种关联一般都是一个链式结构，从厂商到分销，到合作伙伴再到用户。但是云生态环境中，网状的关联会更多，通过聚合的服务平台，将关联起来的服务形成完整服务闭环，直接提供给用户。正如王乔晨所说，“我们未来的定位就是在未来云生态整合不同合作伙伴的能力、产品和资源，最终实现的目标是我们的最终用户能够享受一站式的云服务。”
其次，看赋能。过去谈赋能的都是厂商，因为厂商针对自有产品具有先天的能力资源优势。但是在云计算时代，跨产品、跨厂商解决方案的整合变得更普遍，“聚合赋能”更容易让合作伙伴通过合作伙伴之间的关联来撬动自身的生意。这种业务驱动的价值，可以使云生态合作伙伴补充他们缺失的能力和资源，这是中建信息建立聚合服务平台一个更深层次的价值。
总体而言，作为传统企业级产品“总分销”，中建信息已经给这个业态的企业树立了新的榜样，尽管很多家分销商都明确了向云转型的方向，但中建信息显然走得更早，更扎实。聚合服务平台的方向，也正在重新定义“总分销”在云时代的新价值。
