​一，SaaS风光无限却遍地尸骨

在中国，有一个颇为怪异的现象，SaaS产业的风光只在表面。根据中国软件网的最新数据，2019年中国SaaS市场总体规模为378.5亿元（约54.9亿美元），同比增长42%，远高于全球SaaS市场18.8%的增速，未来发展利好。

今年以来，SaaS概念股全线上涨，上市公司一派欣欣向荣。从年初至今，国内SaaS服务商微盟累计涨幅已达262.22%，市值突破291亿港元；而另一家SaaS服务商有赞年内累计涨幅也达到206%，市值超过263亿港元。

中国SaaS市场规模
（单位：亿元人民币）

数据来源：中国软件行业协会应用软件产品云服务分会，海比研究

但现实是，大量SaaS公司都还处陷在沼泽地之中，连盈亏平衡都做不到。引用恒业资本董事总经理江一的一段话，“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。”

而这家成立于2013年8月25日的云梦，经历了5年亏损，突然在2018年扭亏为盈。更令人意外的是，次年也就是2019年营收破亿，盈利千万，目前估值超过5亿。亏损的5年中，是什么样的调整扭转了这一态势？这位于2003年从北理工毕业的创业者姜孝鹏告诉我们：“秘诀就在C化。”

二，选对一条正确的路只是开始

2013年，姜孝鹏决定从阿里P9的职位上离职，做一家纯云SaaS公司。什么是纯云SaaS公司？这意味着一家SaaS公司要坚定地放弃自己开发IaaS&PaaS（SaaS部署的底层技术）的想法，将自己的SaaS应用封装在公有云上，即部署在以阿里云为首的云计算大厂上。

即便是在云计算已经被广泛认可的今天，这样做也还是充满勇气的决定。根据中国软件网最新统计，SaaS在中国公有云市场中的占比较低，约为38.9%；而全球公有云市场中SaaS占比为62.61%。这传递了一个信号是，相比于国外，大部分中国企业青睐传统部署。

中国公有云市场结构

数据来源：中国软件行业协会应用软件产品云服务分会，海比研究

而7年前，这则完全是一件震惊科技领域的大事。“哪怕当时云计算被人诟病，但我坚信这是未来的方向。”而SaaS的成熟发展，靠得就是这样大量的纯云SaaS公司的出现，但事情的反面是中国SaaS行业畸形发展的一个真实现状。

大部分企业还在犹豫传统部署（私有部署）还是云化，以及拒绝跟IaaS&PaaS平台的合作或以面临迁移太麻烦的问题而放弃与IaaS&PaaS平台的合作。随便在百度上搜索SaaS部署问题时，大量唱衰公有云部署而是提倡私有化及混合云。

据海比研究统计，在应用部署方式上，2020年企业主要以安装在自己公司服务器的本地部署和SaaS为代表的公有云上这两种方式为主，占比分别是46.3%和41.9%。其中，46.3%的企业拒绝云化、拒绝和平台层合作的保守做法，使得SaaS这个在云计算领域内的轻量级软件开发创业项目，硬生生被弄成了传统老派、高成本的创业项目。

以我们在业内人士了解到的数据来看，比如凡科这类就是自建IaaS&PaaS，每年光在服务器上的花销就大几百万，最后是SaaS服务方面也没有起色，只能靠其他业务比如营销等服务来实现盈利。

更为畸形的发展是，拒绝云化的SaaS公司要说服客户下单一个纯云工具，让中小企业把这套工具部署在别人家，即SaaS公司的IaaS&PaaS。这着实听起来像一个笑话，但却又是中国SaaS企业的一个常态。

直接导致SaaS工具成本过高，且无法实现规模化盈利。无奈只能回到传统定制化老路，面临的竞争对手又是中软、东软这类超大型集团。赛道走偏，市场夹缝，何谈盈利？

姜孝鹏告诉我们，放弃平台层面的开发，依托阿里云的ECS集群（云服务器）、云存储以及云负载均衡等，每年至少节省硬件成本（服务器、机柜等）200万以上，以及运维10人本180万左右。

节省成本之外，团队集中精力在应用层，也加速了SaaS的迭代。云梦到18年，就迭代出了一个市场满意的SaaS建站工具（4.0版本）。而对于所有SaaS企业来说，只有加速云化，才能真正实现自身的降本增效。

三，大胆革命，才能扭转亏损

成为SaaS市场的头部盈利企业，需要经历什么？

在无数条的SaaS创业路上，他选择的是一个极度垂直的细分领域：SaaS+建站，这是他过去从业经历里个人情怀的重心。但也是眼下做SaaS被由果及因推出的一个结论，SaaS创业的关键是做好一个极度垂直的细分领域。

01.改变获客方式，SaaS的业务必须电商化

工信部部长苗圩表示截止到2018年底，“中国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户。”面对这样大量的需求，去哪里找到中小企业，一直都是SaaS业务的难题。

铺渠道？壮大销售团队？姜孝鹏都试过，但大量的人力成本让他入不敷出。直到2018年，他彻底把产品交给阿里云代理，迅速在阿里云云市场电商化。就像品牌入驻淘宝、天猫一般，电商化让他迎来了云梦的第一个百万盈利。

姜孝鹏告诉我们，获客能力大于产品本身。“绝大多数失败的创业项目，不是产品不好而是找不到人买。”

姜孝鹏的履历中，以06～07年狼烟技术公司为例，做得也是SaaS建站产品，他们投入了30个渠道经理，人力成本30万/月，最后实现的销售额20万/月，一年光是销售成本就净亏100多万，还不算研发成本。

而当他们把同样的产品放到万网（当时中国最大的域名注册网站）上面，每月自然流量就实现了50万/月的成交额。最终被万网合并，便是因为这套技术被万网急需，而他们也需要万网这个合适的生态。

直到现在姜孝鹏都记得，进万网前他们收到北极光创投50万美金的投资，但仍然不能帮助狼烟解决实际的获客问题。而后的09年，他们便在万网这个平台上实现了SaaS建站工具的千万营业额。

这套生意逻辑并不新鲜，但做好了你就有机会迈上成为巨头的第一个台阶。当年阿里的第一桶金靠的就是谷歌这个平台引流，拼多多靠的是微信朋友间的疯传。而最早实现过亿收入的SaaS小企业（订单打印插件这类工具），靠得也是淘宝，如今一年营收几个亿完全不是问题。眼下尤为显眼的有赞商城，靠得也是微信这个生态。

而姜孝鹏的履历，让他顺利与阿里云架起了合作。正是阿里系的B端基因，吸引了他看。但姜孝鹏也忍耐了5年，与阿里云共创云市场，渡过了平台搭建期、引流期才尝到了今天盈利的甜头。

而今天，以阿里为首，华为、腾讯、百度都在争抢云计算这块大蛋糕，根据目前的市场占比来阿里云（48.1%）、华为云（3%）、以及腾讯云（20.4%）、AWS（10.4%）、甲骨文（7%）。

大平台风云竞争，小公司站队。选择一个合适的平台，正是SaaS创业顺势而起的一个好契机。

02.改变产品思维，必须从付费出发

根据云梦建站SaaS工具的产品经理C某叙述，早在2017年，他们就犯过大量的错误，“客户说需要什么功能，他们就会尽可能地在迭代中增加什么功能。”

但最后的结果是，这种方式的迭代对成交与续费毫无贡献。在连续的失败中才认识到：“迭代为的是付费，而不是需要。”

“客户至上”是所有行业的一个共识，但正如乔布斯所言“他们并不知道自己想要的是什么。”在这里，乔布斯的理念似乎被误传为“假想客户需要以及获取客户需要的信息以此来做产品是多么重要。”

而背后真正的事实是，你的产品一定是客户争抢付费的，抢着买而不是抢着用。即便，免费模式能够帮助你在早期获得大量用户，也要培养客户持续付费的意愿才能形成健康模式。

但产品做到了一半，才开始思考付费问题有多难？石墨也好、钉钉也好，这些在赔钱的项目都在证明免费获客后变现的难度。一旦付费，协同办公的石墨就被中小企业迅速抛弃，我们由教育行业的创业者圈子中获知，“一年3000多的收费，让她们果断放弃了使用。”

而这样，并非是免费的问题，而是你产品的功能对企业主来说是可有可无的，一旦涉及付费便被舍弃。所以SaaS产品急需要思考的问题是：你做了一个什么样的产品，客户才会为其买单。如果不具备做出付费产品的能力，那就趁早退出市场，能少赔就少赔。

03.降本增效，SaaS只能AI化

降本增效的第一步是，缩小公司规模。姜孝鹏将公司规模从2016年开始，缩小为原来的50%，共计节约人力成本248万。而第二步是，AI自动化。

在达摩院的公开采访中，我们获知其设立主要有两个目标：一是把达摩院的 AI 基础能力（原子能力）放到平台上支撑所有业务。二是上云。通过内部核心业务验证后，用户的接受度和满意度达到一定指标，产品上云商业化，进一步放大价值，服务整个社会。

正是这个计划，让所有SaaS小公司有了AI化的可能。那天早上，姜孝鹏坐在星巴克发呆，外面工作的扫地机器人启发了他想了三年的事情，在何处将AI融入SaaS。人力扫地——人+机器——扫地机器人，而这个过程就很像，网站建设SaaS工具的演变：“设计师+工程师（设计+开发+部署）——设计师+SaaS——AI 自动化+SaaS。”

将阿里云提供的自然语言处理（NLP）与SaaS结合，实现机器自动处理建设网站需要的图文、页面元素等，提高公司产品交付（设计层面）速度，原本团队要3天才能完成的工作，加入AI后可能1个小时即可实现，光是人力成本就能节省百万。

但这只是第一步，这套智能系统还需要借助计算机神经网络进行深度学习，真正实现全面代替人工的自动化处理还需要1～2年。到那时，AI自动化+SaaS将全面取代模版建站，用户仅需将文字资料放入，等待网页自动生成即可。

结语

AI化其实是一种回归SaaS本质的思考，SaaS本身就是应用交付形式的一次变革。它使得传统机房部署，面对面交付到云端部署、在线交付。同时，可以向多租户提供服务，以此规模化实现收益。

也就是说，你的交付效率就是你在这个行业能否成为巨头的决定性因素。如今，SaaS这个技术已经不新鲜了，只有AI能帮助你在这条赛道完成最后的冲刺。我们可以确定地说，谁抓住了SaaS的本性，谁就抓住了未来

7月24日，姜孝鹏到杭州总部的达摩院跟技术研究员进行上线前最后一轮算法方案确认，产品已经跑通。他在回北京的飞机上时，公司的技术团队经过一晚上的测试，熬到了第二天早上6点，他们分别在各自的家里迎来了北京的日出，7年的艰难时刻，在这一刻终于看到了SaaS的未来。

目前，云梦已在公司内部投入AI智能SaaS系统的使用。纵观中国整个SaaS行业，至今仍未出现市值超过300亿美元的公司，我们最后问姜孝鹏：“你觉得你会是这家公司吗？”他只说了：“我们只需要努力就好了，是否成功就靠运气。”

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