2015 HR SaaS行业市场观察

简介:

2014年开始,企业级SaaS市场已成为互联网领域发展最为迅速的行业之一,2015年我国SaaS市场达到199.3亿,增长率69.7%,各路创业者和投资机构纷纷进入企业级SaaS市场。都说SaaS市场潜在空间巨大,那么在2016年SaaS市场又将何去何从呢?

过去两年时间里,通过标准化的产品、强大的地推团队、做大客户数量、把住入口、成为平台级供应商是SaaS软件圈里的主旋律。但随着大量的企业去硅谷考察、翻译国外的文章、研究SaaS的财务模型,大把的SaaS秘密被揭开,大家对LTV、ACV、Churn、MRR等概念逐渐清晰,同时也开始意识到之前自己或多或少犯了一些错误。

好在,我们还有一年的时间,来纠正这些错误。为此,我大胆地预测一下2016年SaaS行业发展的趋势:

1、厂商开始转而定位大客户:

现在部分VC及创业者已经把成本收入账算清楚了:“用大客户的方法去做小客户,是一个赔钱赚吆喝的买卖”。其实并非小客户不能做,而是不能用大客户的打法,去做小客户市场。

就我们所了解到的,明年将至少有三家以上相对成熟的SaaS公司宣布自己定位于大客户,或者用个弹性的说法:“开始往上打”。也就是说,他们要离开小微企业,开始提供中大型客户的产品。但,这将是一场关键的战役,大客户的需求明显区别于众多厂商之前服务的小客户,从产品、解决方案,到销售、实施交付和后续服务,大客户都将提出更复杂的要求。因此,厂商必须发育针对这个客户群体的全线内部能力,如果还要兼顾中小客户的运营,这两个不同细分市场形态的业务,对于任何一家公司,无疑都是巨大的挑战。

2、多元化厂商竞争愈发激烈:

面对着不可逆转的产业大势,随着Oracle这样的传统厂商公开战略转型,走向Cloud,本土的传统软件大佬们也将在年度会议上做战略调整。在错过了最好的时间窗口,甚至丧失了最佳的收购时机后,在新一年时里,他们将通过:1)不计成本收购SaaS厂商 2)投资于新兴的SaaS公司 或3)鼓励内部创业,孵化SaaS业务的方式来跟上云计算的浪潮,落地自己的云战略。

3、多租户架构改造:

SaaS厂商开始明白:从传统软件到SaaS,不只是一个付费模式的变化,还有产品底层架构的变革——基于多租户架构的平台化产品。把软件移到阿里云上安装一套的模式,本质上就是ASP,而由于这种模式无法破除“成本随着客户数量增长而直线上升”的魔咒,已经被证明是一个失败的模式。

于是,众多厂商势必开始尝试去改造软件,打造多租户架构的产品;但或许再过一年后,大家又会看清:与其改造,不如重新架构开发。

4、企业服务投资理性化:

经过一年的狂热,VC们拼命地研究国外企业服务市场的报告,甚至组团去硅谷访谈,最后理解了:ACV、MRR等财务指标,也理解了多租户、PaaS、及大数据等技术概念,也逐渐理解了SaaS运营的本质。

于是,资本将进入更理性的投资阶段,这将意味着:C轮、甚至B轮融资的厂商,将被要求提供更详细的运营指标体系,厂商也必定面临一定的融资压力,而前期忽略数字运营的企业将在此刻付出代价。

所以,在B轮融资结束后,SaaS厂商应该尽快着手建立自己的运营数字体系,没有数字体系支撑,C轮将遭遇巨大挑战。

5、企业客户开始成熟:

如此多的资金拥入、大量的媒体介入、大量的销售推广,无疑将加速这个市场的成熟。但这是一个利弊参半的事情:一方面客户开始接受SaaS, 但另一方面,客户将更理性地评价供应商的能力。包括:产品、安全、运维、服务甚至持续发展的能力。

仍然会有相当一部分企业担心安全性的问题,继续考虑选用安装版软件。(SaaS不成熟时,客户不询问,成熟后,客户反而仔细盘点细节,这真是一个奇怪的现象)。SaaS公司不要纠结,不要与传统软件竞争,快速寻找自己的潜在客户,准确定义自己的核心能力才是正道。

更加关键的是,过去一年的喧嚣躁动过后,或许大家会逐渐意识到:商业模式的本质仅在于我们能否给客户带去独特的价值。产品能够帮助客户实现业务成功是高于所有其他东西的根本,没有这个作为基础,所谓平台、生态、以及扩张都是雾里看花。

在创业的道路上,人们都喜欢找“方法”。而我认为其实关键不在于方法,而在于“理念”——一个真正帮助客户成功的价值观,才是SaaS企业生存之根本 。转变你的销售理念,从销售导向转变以客户成功为导向才是企业安身立命的地基。

传统软件企业的杀入、VCer的理性、技术的成熟,将使企业服务市场的狂燥之后变得更加理性,但相应地,竞争也更加激烈、更加考验我们的商业洞察、执行力和速度。展望未来一年,才是企业级SaaS市场进入快行线、厂商们真正亮剑的好时代, 期待2016我们都有好收成!

本文转自d1net(转载)

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