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2. Partner First
我们现在提出的口号叫做Partner First，是把生态伙伴放在了非常重要的位置。
从2020年开始，钉钉就进入了全面开放的阶段。我们把各种的开放门槛充分的降低，把开发体验、开发链路、开发文档做持续优化升级，其中我们的API开放能力，从很少的数字开放到了非常大的一个量级。
另外就是我们持续在推进的，基于各种开放以后的深度融合，能够让这些产品体验得到新的飞跃，这些原有产品实现更高的协作效率提升。
现阶段，我们希望有更多的伙伴跟我们一起在融合的前提下，实现更广泛的客户服务。钉钉现在有这么庞大的客户群体，每天都有海量的组织和和职场人群在钉钉使用钉钉，我们能不能够实现共同的商业化繁荣，通过客户付费给客户提供更好的服务，让生态伙伴赚到钱，让客户在钉钉上能够持续享受到好的产品和服务，这应该是我们共同的诉求。
钉钉现在整体的生态伙伴数量已经有4000多家了，已经累计创建了4.2万多个深度融合的应用，钉钉上活跃的各种各样的开发者已经有430万，累计创建了大概500万的各种各样的应用。我们现在也在推动大量的应用朝着深度融合方向进展，这里面可能包含了大量的企业自己建设的应用。
所以各位企业伙伴们，在钉钉上你们都可以用自己的应用，或者是在钉钉上选择的应用、开发应用，或者在钉钉上用aPaaS搭建应用去解决你自己企业的数字化的问题，把钉钉当一个高度开放的高可靠的底座使用。
钉钉上还有什么样的融合呢？
有套件的融合。套件指的是什么呢？钉钉有很多场景级的底座，举个简单的例子，钉钉的OA每天有大量的财务账票审批，或者差旅审批，钉钉会把财务审批当成一个底座，把市面上的账票、税款等各种各样的财务相关的产品和钉钉的OA审批融合成了一个产品，叫智能财务。一些中小企业没有能力去打通各种应用，或者不想自己去买那么多各种各样产品的时候，就可以直接买一个智能财务，钉钉上所有的财务审批相关数据都进到这个账票税款的产品里面去，而且账票税款的应用它们之间也是数据互联互通的，并且整体的视觉体验、交互体验等等全部都是一致的，看上去就像是钉钉自身提供的一款产品一样，包括它的销售和服务链路也是一致的。
所以我们的合作伙伴加入到我们的这种套件产品里以后，他只需要把他的行业know how，把他的产品贡献出来，剩下的所有的问题都是钉钉来解决的。
另外，合作伙伴还可以去帮助钉钉去构建一些产品，例如我们现在的钉钉名片，其实是由名片全能王帮我们来完成的，我们叫ODM产品。这种就是伙伴将自己的能力充分给到钉钉，我们一起把钉钉名片做成了一个一方产品，给钉钉上的各种组织、伙伴去使用，一起去实现他们的商业化诉求。
我们也构建了低代码平台：钉钉搭。市面上的主流的低代码厂商几乎全部入驻到钉钉搭里面了，我们构建了一个场域，让不同的厂商构建不同的能力去服务千行百业的不同规模的组织。让一些组织中业务内容非常了解但没有开发能力的人员，也可以快速的实现所需应用的自主搭建，解决他业务数字化上遇到的各种问题。
今天我们也把自己的很多能力解构了，就是另外一种融合方式：钉钉的“被集成” 模式。比如我们把钉钉自己的IM能力，钉钉的沟通能力，也可以给到我们所有的合作伙伴和企业，他可以用这个能力把钉钉和微信、支付宝、抖音等等直接连接起来。就像我们有一个生态伙伴，可以让人事经理跟抖音、支付宝或者是微信上的求职者，直接通过钉钉来联系。
比如我作为一个求职者，在抖音上看到你的招聘广告了，我就可以在抖音上直接输入信息跟你沟通，而作为企业侧HR则可以直接在钉钉上收到求职者发的消息并进行回复，这样HR就可以在钉钉上完成所有的对内、对外沟通，极大方便了伙伴和客户，所以钉钉今天把很多的能力开放出去，可以被所有的伙伴集成。
以上酷应用融合、产品套件融合、一方三方共建ODM、低代码伙伴入驻、被“集成”模式就是我们说的五种深度共创的深度融合方式。加上之前提到的原子级的API能力、场域的开放，各种PaaS的能力，都是可以给到我们的生态伙伴使用的。
最后除了刚才说的能力支撑和融合的方式以外，我们也在商业化上面持续构建钉钉的能力，让我们各种在钉钉上做生意的合作伙伴能够赚到钱。
首先，我们有自己的应用市场，有自己的工作台的推荐位，有酷应用的市场，有钉钉搭的低代码市场，有公域的内容场，比如看看号、视频号等，在这些场域里我们分别有不同的转化形式。在一些场域，比如应用广场，典型的是MLG和SLG的生成商机的。或者基于看看号、视频号通过内容运营，Marketing的方式去做一些商机的运营，让客户能不能从对你产生认知，然后对你产生了解，产生兴趣，最后产生商机，产生转化，完成用户的从公域到私域，到客户成功的整个流程。这些是钉钉在建设的能力。
另外我们在做很多场景级的链路，比如用户在某个场景很顺滑体验到了你的产品，可以快速体验到部分功能，他可以快速去碰到付费墙，可以产生直接的PLG，直接的付费。这都是我们在做的一些能力。
同时在销售体系上，我们除了线上销售以外，我们也有钉钉的线下渠道商，阿里云的销售生态，阿里云的销售体系，还有钉钉的大客户销售体系，钉钉的渠道销售体系等等。通过我们线上线下的联动，可以很有效的让我们的生态伙伴在钉钉上把自己的产品推广给用户。
除此之外，我们不仅有标准化的产品，我们也希望有更多具备定制化交付能力的厂商跟我们合作，去承接我们定制化的商机，帮助用户解决他个性化的诉求。
在商业能力帮助上，我们还有一个自营平台，自营平台是什么呢？是伙伴在钉钉上做生意，从流量、商机、能力融合等数据的运营分析，到钉钉的大促活动参与、分销体系的加入、政策激励的公示解读，还有平台规则、客户满意度反馈等一站式的运营管理平台，帮助指导伙伴如何在钉钉上做好商业化、不断成长的平台。
另外，我们对于在钉钉上做生意的伙伴，从新品的启动期到逐渐成为成熟期的产品，成为C级、B级的伙伴，到你成为头部的A级，甚至S级的顶级的伙伴，我们都有一些对应的扶持计划和培训，比如双百计划，恒星计划等。
我们会请到很多外部的讲师、内部的大咖来给大家做一些交流和分享。就在前不久的恒星计划闭门会中，鉴于目前创业大环境充满挑战的情形下，我们也请了很多的VC来跟我们的生态伙伴做投资路演交流活动，帮助伙伴完成更多的资本赋能，让他们能够更好的去做好自己的产品，服务好客户。
过去一年，我们新上来的一些小的产品累计也有将近一个亿的GMV，大概有数十家的伙伴已经在钉钉上每年的营收超过了百万，同时超过了千万级别单月营收的伙伴也不少。总之，我们希望能够有越来越多的伙伴能够加入钉钉生态，找到自己的定位，获得越来越多的商业化回报，我们一起服务好钉钉上的客户。
现在我们也提出来一个口号：和云钉一体，服务千行百业，让进步发生。
今年我们也重点启动了大客户战略，和阿里云一起服务更多客户。钉钉今天已经有了很庞大的用户量，各大行业的覆盖率都很高，比如制造业、零售、建筑、医疗、政府、互联网等。但这么多企业可能还没有把钉钉用到极致，我们怎么服务好他们，是我们长期关注的内容。所以如果你是一个企业，那希望你在钉钉上可以得到更好的数字化体验，跟钉钉发生更多的连接；如果你是一个生态伙伴，希望你能跟钉钉、阿里云一起服务好千行百业的企业，让他们进行数字化的落地，让整个行业的进步发生。
好的，以上就是我今天的全部分享。最后特别期待大家能够可以扫码参与到阿里云和钉钉后续各种活动中来，让自己能够得到成长，然后也能得到更好的商业化回报。期待大家在2023年能够更上一层楼，相信所有的东西都会变得越来越好，谢谢大家。
