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市场竞争策略
内容介绍
一、不同竞争地位的营销战类型
二、市场主导者策略
三、市场挑战者策略
四、市场追随者策略
五、市场利基者策略
一、不同竞争地位的营销战类型
按照不同的竞争地位，首先对营销者进行简单的划分。一般来说可以将市场的营销者划分为四种不同的类型，就是按照竞争地位的差别来划分的。
1、市场主导者
概念：市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的营销者。
一般来说大多数行业都有一家企业被认为是市场的主导者，它的价格变动，新产品开发，营销渠道和促销战略等方面处于主导地位。它的地位是在竞争中自然形成的，但也不是固定不变的。
2、市场的挑战者和市场的跟随者
市场的挑战者和市场的跟随者两者往往相提并论。他们是在市场上处于次要地位的竞争者，他们也有能力对市场主导者和竞争者采取攻击行动。基于这样地位的企业可以考虑两种战略争取市场主导地位向竞争者挑战，往往将其鉴定为市场的挑战者。而安于次要地位在共处状态下获得尽可能多的收益，往往当作市场的跟随者。处于市场次要地位的企业应该根据自己的实力和环境，来决定自己战略到底是挑战型还是跟随型。
3、市场的利基者
每个行业都会有小企业，他们专注于市场上被大企业忽略的某些细小的市场。在这些市场上通过专业化经营获取最大限度的收益。也就是在大企业的夹缝中生存和发展。这种有利的市场位置在西方被称为u利基，所谓市场利基者就是处在这种位置的企业。
上述的这四种类型可以针对一个企业，也可以针对一个企业的某种产品或者产品线。同一企业的产品也可以处于不同的竞争地位，需要不同的营销策略。
二、市场主导者策略
市场主导者是竞争的导向者也是其他企业挑战、模仿或回避的竞争对象，如果不具有法律的理论地位他们往往会受到竞争者的群体攻击，因此市场主导者必须时刻保持警惕并采取适当的策略以防其主导地位被竞争者所取而代之。所以身为市场主导者的企业要继续保持其地位，通常通过三个方面来努力：
1、扩大市场需求量
当一种产品的市场扩大的时候，收益最多的通常是处于主导的企业，因为他们在总销量中所占份额一般最大。主导者为自己的产品寻找新用户、新用途并扩大使用量以争取更大的利益。所以往往他们会通过发掘新的使用者，开辟产品新的用途或者增加使用量三种方式来扩大市场需求量的效果。
2、有效的保持市场的占有率
市场主导者必须通过有效的防御和进攻措施来保卫自己的阵地，保持较高的市场占有率，在扩大总市场占有的同时留意自己的先行业务不被侵占。比如可口可乐持续提防百事可乐。通用汽车可能持续提防着福特；而佳能相机可能提防着尼康。想要不被竞争者攻击在竞争者市场当中几乎是不可能的。市场主导者要始终保持优势地位，必须具有不可攻破的实力，任何时候都不能满足于现状，必须在产品创新，优质服务，分销效益和降低成本等方面真正的具有行业领先地位。为了保持已有的市场份额可以抓住对手的弱点主动攻击。以攻为守，也可以采取补漏洞的策略，以防丢失细分市场的机会损失。当然也可以采取阵地防御、策略防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御等多种方法使得竞争者无机可乘。
3、扩大市场占有率
市场主导者通过努力提高市场占有率也是增加收益的重要途径。但是市场主导者在提高市场占有率的时候也要注意到不同国家可能会引起反垄断的执控和制裁。只有产品单位成本随着市场占有率的提高而下降，消费者愿意在异价的情况下接受高品质，高市场份额，才会带来高利润。
三、市场挑战者策略
1、明确战略目标和竞争对象
对于市场挑战者来说，在市场上居于次要地位的企业如果要向市场主导者的地位发起挑战。那么首先要确定战略目标和竞争对象，然后再选择适当的竞争策略。所以首先要做的是明确战略目标和竞争对象，对大多数挑战者的战略目标是提高市场占有率从而提高利润率。所以挑战者的进攻对象一般有三种不同的选择。
（1）本行业市场主导者
这样虽然风险较大但是一旦成功收益也是比较客观的。挑战者可以仔细的研究主导者企业的弱点或者失误，寻找没有被满足的需求和消费者的不满，还可以创造出不同的产品来取代主导者的市场地位。
（2）与自己规模相似但经营不善，资金不足的企业
通过战略他们的市场阵地这种进攻一般比较容易奏效。
（3）区域性小企业
区域性的经营不善或者资金不足的一些小企业试图夺取他们的顾客，甚至这些小企业的本身进行战略目标的明确和竞争对象的选择。
那具体而言怎样选择进攻策略呢？
2、选择进攻策略
（1）正面进攻
挑战者的进攻策略往往是正面进攻，比如在产品价格、广告等对手的主要强项上直接与之正面交锋。
（2）侧翼进攻
避开对手的强项，集中优势力量来进攻对手的弱点。在对手力量比较薄弱的地区或者细分市场上来展开攻势。
（3）包围进攻
从所有的方面进攻使对方难以应付。如提供多种多样的产品，满足各个细分市场的需要，渗透到对方的所有市场当中。这就是包围进攻的策略。
四、市场追随者策略
对于市场追随者很多情况下直接进攻市场主导者可能是不明智的。因为可能主导者在随时警惕来自竞争者的进攻，并依仗雄厚的实力做出强有力或者持久的反应。最终挫败挑战者或者两百俱伤。有时保持对市场主导者的追随，其实也被视为一种很好的，一种更实际的选择。
追随者并非无所作为，他们通常利用自己独有的能力来保持现有的市场份额并尽可能的争取新顾客。追随者常常成为挑战者的攻击对象，因而要特别注意保持低成本或优质服务。市场追求者也不是被动的跟随市场主导者，他们必须找到不至于遭到竞争报复的道路。一般采用的策略有三种：
1、紧密追随
在各个细分市场和营销组合方面都尽可能模仿主导者
2、有距离的追随
在目标市场、产品中心、价格水平和渠道的方面来追随主导者但同时保持一些差异。还可通过兼并更小的企业使自己获得更大的成长。
3、有选择的追随
对主导者选择较好的来追随，在某些方面又发挥自己的独创性，避免直接竞争。在这类追随当中可能会出现一些挑战者。
五、市场利基者策略
各个行业的中小企业都可以为市场某些细小的部分提供专门的服务。在市场、顾客等方面实行专业化的策略。可供市场利基者选择的专业化方向大体上又7类：
1、最终用户
专门为某类最终用户服务，只生产儿童用的自行车就是一种。
2、垂直层次
专门生产与销售某些与垂直层次的产品。比如丝织厂生产丝绸、棉被等。
3、顾客规模
专门为特定的小规模顾客服务。为残疾人生产鞋等等。
4、特殊顾客
专门生产向一个或者几个大客户销售的产品。
5、单独加工
专门按照订单来生产客户预定的产品。
6、特种服务
专门提供一种或几种其他企业没有的服务。
7、地理区域
专门为国内外某一个地区或者地点来服务。
所以采用利基者策略可以使市场占有率较低的企业也获得较好的投资收益。因为服务对象高度集中，产品限载就能够提高提高产品质量降低产品成本，更好的满足目标顾客。主要的风险是市场容量太小或者比较容易遭受到攻击，不利抗御。如能够选择两个或者更多的一些有利的利基市场，那么也可以增加企业的生存和发展的机会。
