开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：人员促销】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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人员促销
内容介绍
一、人员促销的概念
二、人员促销的优点
三、推销队伍的设计
四、推销程序与方法
一、人员促销的概念
人员促销主要指在营销的过程中通过推销人员深入到中间商或者消费者中间进行直接的宣传销售活动，使其采取购买的行为。这样的一种促销方式。
二、人员促销的优点
所以人员促销与其他的非人员促销相比最大的优点就是具有直接性。归纳为以下四个主要方面：
1、作业弹性大；
推销人员在促销的过程中可以直接向消费者或者客户进行商品的展示以及操作，并且帮助客户和消费者进行安装和调试。这样可以更加灵活的采取必要的一些协调措施进行促销活动，所以作业弹性较大。
2、针对性较强；
人员推销往往是事先对顾客进行相应的调研之后选择潜在的客户，并针对潜在的客户进行具体的促销活动。所以一般都会有的放矢的进行促销活动，这样业绩也就会更加明显。
3、及时促成购买；
通过推销人员面对面的讲解、答疑、说服和帮助，能够及时的沟通双方所关注的问题并且可以促进顾客立即采取购买行为。
4、巩固营业关系；
推销人员在于客户和消费者长时间的交往过程中，往往会培养出亲切友好的关系，在这个基础上开展促销活动就有助于建立比较稳定的长期的交易关系，不是一次的买卖而是多次重复性的购买。所以整个的客户消费的生命周期之内的价值也就有所增长。
以上是人员推销的优点，但是它的缺点也是非常明显的。如果市场比较宽阔而且比较分散的时候往往推销成本就会比较高。另一个方面推销人员的管理也是比较困难的。
业务好的推销人员很多时候可能会自己脱离组织。业绩不佳的业务员不出活也没有很明显的方式从招聘的过程中就能够看出这个营业员好还是不好。所以业务员的流动性是比较大的。
推销队伍怎么设计呢？
三、推销队伍的设计
1、推销人员的基本职责
首先需要制定推销人员的基本职责。虽然不同的企业，不同的业务类型可能对推销人员的要求有所不同，职责可能会存在差异。但是无外乎以下几种：
（1）探寻
了解和熟悉现有的顾客的需求动向。尽力寻找新的目标市场，发现潜在的顾客，开拓市场。
（2）沟通
要与现在或者潜在的顾客保持联系，及时将企业的产品介绍给顾客。同时也要注意了解他们的需求，为沟通产生一些信息。
（3）销售
通过与消费者的直接接触，运用一定的推销的技术，分析和解答顾客的疑虑，最终达成交易的目的。
（4）服务
在销售结束之后还需要为顾客提供一些服务。包括业务的咨询，技术性的协助，融资的安排或者准时交货等后续服务。
（5）调研
调研也是非常重要的职责。推销人员可以利用直接接触市场和消费者这样的便利，开展有效的市场调研和情报的收集工作。并且将收集到的信息和情况通过报告的方式反馈到企业，为开拓市场和有效的沟通提供依据。
（6）分配
尤其在产品稀缺的时候，如何根据客户的需求紧急的状态来将稀缺的产品分配，并且指导客户合理的利用资源。也是推销人员非常重要的职责。
2、推销队伍的结构
在确定好推销人员的职责之后，需要做的另一个步骤就是建构推销队伍的组织形式。
推销队伍往往会从地区进行划分，或者从产品进行划分也可以从市场进行划分，也可以将地区、产品、市场综合起来考虑，用一个复合式的结构安排。在这里就不详细展开讲解了。
3、推销人员的报酬
推销人员的报酬是很多企业令人头痛的问题。
（1）纯薪金制
推销人员可以获得固定的薪金，开展业务的手续费用由企业自付。
优点：给推销人员带来很强的安全感，易于管理，流动性较低。
缺点：缺少有效的激励难以激发推销人员的进取心，业绩上很难有大的保障。
（2）纯佣金制
推销员的报酬与其销售额度和利润挂钩，在纯佣金制下推销人员的各项费用也计入所获得的报酬中。开资大小由推销人员自己负责。基本上没有固定的薪金，销售多少给多少提成，提成的金额可能比较大，因为费用也占其中。
优点：给推销人员巨大的激励，鼓励推销人员尽最大的努力工作，多老多得。
缺点：推销人员缺安全感，在很大程度上可能会一直没有薪金，但是可能会突然薪金很多。如果需要推销人员做与销售相关之外的事情的话往往会有些推诿，因为这些工作不计入她的薪酬范围之内。
（3）薪金与佣金混合制
大部分企业还是将员工的薪金分为两块，一部分是相对固定的薪金，这一部分一般不会太高。另外一部分是佣金。这种混合的方式既保证两种薪金制或者佣金制它们的优点，在某种程度上又能够有效的避免各自的缺点。这里比较重要的问题是各个企业根据自己的实际情况如何去确定推销人员薪酬部分当中的薪金和佣金的比例关系是比较重要的。
四、推销程序与方法
最后讲解人员推销的流程。推销的过程简单的讲可以分为六个步骤；
1、加强信心
首先对于推销人员应该具有某种自信。那么这种自信怎么来增加呢？不是每天对自己打鸡汤，自己认为自己是最了不起的。不是这样的，必须有一定的准备和方法。例如更充分的了解企业以及产品的资料。当客户提及企业或者了解产品的时候，由于之前已经有了充分的准备，所以能够对答如流。这时候可以增加自己的信心。
第二个要了解自己，用自己的优点。并不是说一定要能说会道才能做好销售，不是这样。因为客户也会有不同的类型，有些客户就会喜欢比较沉稳的客户。所以并不是能说会道，口若悬河就一定能够搞定所有的客户。反之要了解自己的长处，寻找适合自己的客户，这样有利于增加自己的信心。
当然也需要总结经验，每一次销售过程结束之后无论是成功还是失败，要复盘、进行总结。当然销售工作可能很多时候压力比较大，需要自己具备心理的宣泄途径，知道如何放松自己。所以第一步是很重要的，销售人员往往给人的印象是充满自信的。
2、发展信任
那么如何获得订单呢？这一步也十分重要，那就是需要获得信任。那么如何获得信任呢？需要帮助顾客，在一开始就从销售的角度考虑的话，往往就显得比较功利。如果从客户的角度出发，如何有效的解决客户的痛点或者难点问题，这时候往往就会更容易获得顾客的信任。另一方也要突出产品的特点，这样也可以增加客户的信任，可以将产品的特点讲解的非常清晰，特别是能够和顾客的需求结合起来，在某种程度上也可以发展信任。
接下来的步骤就是比较常规的步骤了。
3、明晰顾客需求
4、能够根据顾客需求提出某些建议
人员推销在很多时候叫做顾问式销售。不仅仅是将自己的产品售卖出去这样的动机，很多时候需要将顾客的需求分解，了解他们的需求之后为他们提出合理化的建议。目前很对企业之间的产品和服务差异性是越来越小的，那么如何有效的解决顾客的问题是非常重要的。所以提出建议这个环节是非常加分的项目。当然也需要从成交的时间说服客户采取行动。或者保证购买的收益这个方面来推动交易。交易过后不要认为签订了合同，对方交了钱这笔买卖就结束了。其实还要给客户解决后顾之忧，在使用过程中遇到什么问题能够 在第一时间帮助客户解决。
这样可能后续还会购买你的服务；即便后面不会购买你的服务，当朋友向他咨询的之后，她很大概率会向她的朋友推荐你的产品和服务。因为你在产品销售过后和产品销售之前一样，非常贴心的帮助她解决困难和问题。
以上是讲解的人员促销的基本知识点。
