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渠道管理决策
内容介绍
一、渠道管理决策
一、渠道管理决策
比如说一家企业在确定了渠道方案以后，还必须对每一个渠道中的中间商进一步的进行挑选、培训、激励和评价等管理工作。
同时还可能要随时的调整渠道的设计和安排，甚至有些企业可能还要扩展进入国际市场。所以对于一般的企业来说，渠道管理决策包括以下五个方面的内容，首先是要挑选渠道成员，对顾客来说，渠道其实可能就是公司的代表。
所以可以想一下，如果进入一家麦当劳或者说梅赛德斯奔驰的经销商如果表现的不是很好，效率低下或者令人不快，这将会给顾客留下非常恶劣的印象，影响到企业的声誉。
所以为了更好的挑选渠道成员，生产商应该确定用以甄别优秀中间商的一些特征。比如说很多企业在挑选渠道成员的时候，他会考虑到经销的一线，其他产品的经营情况，经销商的成长和盈利记录，资金的优势，合作的态度以及服务的声誉。如果中间商是销售代理商，那么生产商可能还要评价其所经销的其他产品的数量和特点，以及企业销售队伍的规模。如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么商店的地理位置，未来增长的潜力和客户的类型也就至关重要。所以对渠道产品程度上，未来合作的长远基础。
第二个是当挑选完渠道成员以后，还需要统一的对渠道成员进行培训，并且设计一定的激励措施来使得渠道成员和企业共同的发展，并且维护好企业的发展战略，公司要像对待最终客户那样的去对待中间商，才有希望。而且公司需要让中间商明确公司的要求，同时公司也要了解中间商他的诉求，并且为其设计合理的渠道产品，从同时给他提供价值，只有双方共赢合作才有可能。在进行培训的时候，应该要认真的执行市场研究以及其他能力构建方面的项目，要激励中间商，并且提高他们的绩效。
公司还必须传达这样的一种理念，即中间商是公司的重要合作伙伴，两者携手才能够满足产品最终的客户要求在培训和激励渠道成员的过程当中，越来越多看到公司努力的想打造一种渠道的伙伴关系。因为今天的公司都会努力的和经销商结成这样的一种长期合作伙伴，经销商明确告知分销商自己想从其中得到什么，比如市场的覆盖率，存货水平，营销开发，客户要求，技术建议和服务以及市场信息等，还可能会引入完成任务的奖励计划，所以经营的公司所以很多的制造商和零售商都采用了所谓的高效消费者响应。
高效消费者响应其实包括了三个方面的管理手段，第一是需求侧管理，它主要是指通过联合促销计划和销售活动来刺激消费者的需求。第二是供给侧管理，是通过联合管理物流和供应链活动来优化供给。第三是从驱动力和整合力方向，利用一些信息技术和流程管理工具来支持减少运营问题，提高标准化程度的一种程度。
接下来还需要评价渠道成本，往往生产商定期按照一定的标准来评价中间商的表现，这些标准可能包括了销售配额的完成情况，平均的成货水平，向顾客交货的时间，对损坏和遗失货物的处理方式，以及公司促销培训项目的合作情况等。除此之外，没有一种渠道策略在产品的整个生命周期都奏效，所以必须改进渠道设计和安排，渠道改进的决策可能是因为以下几种情况所支持的，即分销渠道不能再按计划来运转，消费者购买方式发生变化，市场进一步扩张，或者出现新的竞争者，创新的渠道兴起，以及产品在不同周期都需要对相应的渠道进行改进决策，良好的渠道设计外加渠道管理的决策才能够形成企业的渠道竞争力，
