开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：渠道冲突】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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渠道冲突
内容介绍
一·冲突和竞争的类型
二·渠道冲突的原因
三·管理渠道冲突
无论你的渠道设计如何的良好、管理的如何有方，但渠道冲突总会存在。因为在一个渠道体系中，各个独立的企业的利益往往很难达成一致，所以当一个渠道成员的行为妨碍其他成员实现自己的目标和利益诉求时，渠道的冲突就会发生。
当渠道冲突发生后将会降低绩效，这时就需要进行渠道协调，也就是要在各个渠道成员之间各自彼此可能互相互融的目标，然后共同致力于实现整个渠道的一个目标。
需要考虑：第一，在渠道中往往会出现哪些冲突？第二，什么原因造成冲突的出现？第三，营销的管理者如何有效的去化解冲突？
一·冲突和竞争的类型
在渠道中往往会出现哪些类型冲突？假设一家制造商建立包括批发商和零售商在内的垂直渠道。
这时渠道冲突往往是三种，第一种叫做水平渠道冲突。水平渠道精准是指存在于同一个层次的渠道层中间可能出现的冲突。比如一家特许经营店有很多家加盟的特许店，在此过程中有一家在材料上弄虚作假，在服务上不到位，这样必定会损害整个品牌的形象。同时也会影响到其他特许经营店的利润。
垂直渠道的冲突是在一个渠道中不同层次间的冲突。
多渠道冲突更多时候是制造商建立两个或更多的渠道在同一个市场进行销售，这时其中的一个渠道能够以更低的价格或较低的毛利出售产品往往比较容易引起多渠道的冲突。
比如当布特伊开始通过谢斯和沃尔玛出售轮胎时，会对其他的独立经销商产生影响，往往多渠道冲突的解决办法是想不同的经销商提供不同型号的轮胎。对于消费者来说不太清楚不同型号的轮胎到底意味着什么本质的差异，这样在某种程度上能够相安无事。
二·渠道冲突的原因
造成渠道冲突的原因主要有四个方面：
第一个方面是目标不一致，制造商想要通过低价策略快速渗透某一个市场。但经销商恰恰相反，他们更愿意去追求高毛利和短期盈利。是渠道冲突的一个非常重要的原因。
角色和权利不明晰。比如惠普可能通过自己的销售人员向大客户销售个人电脑，与此同时，授权的经销商也试图向大客户进行销售。这样区域的边界和销售额的归属是不明晰的。
第三个冲突叫做认知差异，比如制造商可能对短期的经济前景保持乐观态度，而经销商对经济前景则较悲观。所以当制造商要求经销商提高存货量时就会发生冲突。比如在一些饮料行业，制造商和经销商对于广告战略也常常发生争论。
中间商对制造商的依赖也是渠道冲突的原因之一。比如特许经销商的利益与制造商的产品和价格决策息息相关。特别在汽车销售领域，对这时两者的冲突就会埋下隐患。
三·管理渠道冲突
遇到渠道冲突后如何进行有效的管理？
渠道冲突的管理策略包括很多方面，比如给渠道成员战略性的解释，从战略的角度去分析在短期内可能要搁置冲突，为整个的战略来配合，在未来长期可能获得更多的收益。
用双重回报的方式，比如通过新渠道进行销售。新渠道的销售有所增长对原有渠道进行一定的补贴或付给他们佣金。
用高级目标来引领，比如渠道成员一致追求的初级或高级目标，不管目标是生存还是市场份额，是高品质还是过度满意度。如果当渠道面临外部威胁时出现更有效的竞争渠道，这时策略通常会比较有效。
通过员工交换、会员互认和吸纳等策略都是有效的。有一些渠道冲突比较严重，这时需要通过协商、调节或仲裁的方式。当然大家不太愿意看到的诉诸于法律。
渠道冲突的类型、产生的原因以及如何有效的管理渠道冲突的策略。
