设计顾客驱动型市场策略 | 学习笔记

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设计顾客驱动型市场策略

内容介绍

一、设计顾客驱动型市场策略

一、设计顾客驱动型市场策略

顾客驱动型营销战略，任何一家企业实际上没有办法为一个广阔市场上的所有顾客来服务，因为在这样的一个市场顾客的人数很多分布，太广，顾客的需求差异也比较大，所以说一个企业不应该采取的策略应该像我们讲的田忌赛马是用自己的优势与别人的劣势来竞争，而不是不加思索的到处与别人竞争。

也就是说企业应该寻找一个 具有吸引力的并且本身也是可以服务的大的细分市场，在这个细分市场上来确立自己的经营优势，这就是我们讲的顾客驱动型营销战略。或者大家熟悉的我们市场营销的一个非常重要的分析框架叫做 st 又称为目标市场营销，就是指的细分上选择目标市场和产品的定位，这样一个分析组合企业的经营人员。对这种目标市场选择的观念，它发展为三个阶段，第一个阶段，大量营销中的或者说大小阶段在这个阶段，企业大的生产，某种产品并且通过不同的渠道最终销售给消费者。

比如说，美国的可口可乐公司在长的一段时间内它都只生产一款饮料用一种包装。那就是我们的经典可口可乐通过这种方式希望能够满足所有人的需求，因为这样做的话不仅可以大大降低产品的生成，还有能够获得价格上比较大的优势，这样能够开拓更为广大的潜在市场，随着时间推移，生产厂家发现其实消费者或者顾客的需求是多样化，产品在不断发生的变化，企业就会选择生产几种特点风格，质量或者尺寸这样的产品来满足顾客的选购需求。在这种产品差异化营销观点下，认为顾客的爱好是不同而且会随着时间有所变化，顾客本身他在寻求一种差异。那发展的阶段就是目标市场营销阶段，在这个阶段企业一般是首先从总体的市场中找到一主要的细分市场，选定其中一个或者几个作为我们的目标市场。一定相应的产品计划和营销计划是指适合每个选定的细分市场的一种需求。

我们如何去设计顾客驱动型的营销策略，可以分为四个主要的步骤，前面两个步骤，公司主要选择要服务的顾客，也就是我们常说的市场细分和目标市场的选择。

首先，他可能根据不同的一些要素或者特征或者偏好来将市场划分为不同的细小的细分，那同时每个市场需要不同的营销战略和公司，识别这种划分市场的不同方法并描绘出细分市场的轮廓图。

而在目标市场选择的过程中，可以去评价每个细分市场吸引力，选择一个获得几个准备进入的区分市场。在后面两个步骤，公司选定一个价值主张，比如说，他如何为目标顾客来创造价值，具体有分为差异和定位的过程。我们说的差异化，主要是对市场的供应物进行区分以创造卓越的顾客。

价值随之而来的定位是与目标顾客的竞争产品，相比公司的新物要有清楚的显著的个人满意的一个地位，所以说我们今天的竞争不是针对竞争对手的竞争，而是抢夺消费者心中的份额。