开发者学堂课程【高校精品课-湖南大学 -市场营销：交易关系】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。
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交易关系
内容介绍
一、交易关系
一、交易关系
交易是只能双方之间的价值交换所构成的，a把x物给b以换的y这样的一个过程。也就是俗话说的一锤子买卖。关系就是与关键的成员，包括了顾客，供应商，分销商，建立长期满意的一种关系的实践。
这个过程当中用两张图来分别介绍一下交易和关系的一个本质差异。首先看左边这张图，假设红色的圆圈代表着一个企业前年的客户人数和客户的一个基本结构。
去年经过一年的努力，这个企业的客户人数已经增加至绿色这个圈。今年预计顺利的话，到年底将会达到蓝色这个圈。圈的大小的代表客户数量的规模。想问一下，如果作为一个企业的管理者，当看到客群在不断的扩大规模的时候，应该是非常开心的。但是这里存在一个问题，会发现的红色圆圈的部分和绿色的部分它相交叉的部分是比较小的，而绿色的圆圈和蓝色圆圈的部分的交叉也不大。那更是发现了红色圆圈，基本上不在蓝色圆圈当中。
这个图说明一种什么关系呢？就是第一个说明了客户的规模大小，另外一个说明客户结构。也就是说这家企业在不断的开发，客户，客群也在不断的增大。但是它面临一个非常重要的问题，就是很多时候这些客户在这边消费一次以后就不再来消费。
就是所讲的一锤子买卖，在开发新客户的同时，老客户在快速的流失。虽然企业的客户规模在增大，但是它却需要耗费很大的成本，因为在营销学上有过统计，开发一个新客户的成本可能是维护一个老客户成本的5~10倍。所以这样一来的话，企业未来能够高效率的去维持一个客户的增长的话，更多的时候鼓励采用右边的这种方式。看到右边这张图的方式就是，一个不断用老客户去影响新客户的这样一个过程。老客户通过消费满意以后，还会来消费，并且会把这个消费的过程呢，分享给他的朋友。那么他带动了他的新的朋友过来消费。
几乎是一种以同心圆的方式在由内而外扩张的一个过程，所以一方面客户的群体规模越来越大，另外一个方面的客户结构也非常好。因为大多数老客户都留存下来。这就是关系营销，就是因为它和顾客保持了稳定的关系，同时能通过和供应商，分销商保持良好的关系。使得它提供的产品和服务，也能够更好的满足它的顾客的需求。
那大家知道，情人节这一天什么东西卖的比较好呢？玫瑰！调查过花鲜市场，会发现其实情人节这一天，鲜花它并不是到情人节这一天才达到高潮的顶峰的。
从2月初开始陆陆续续就会有人订购鲜花，到了2月7、8号，可能达到了鲜花销售的顶峰。那么2月14号更多的时候是提货，因为现在越来越多的人会提前的订购玫瑰。2005年的时候发生了一件这样的事情，在上海，很多花店的老板突然发现好像这个玫瑰花的需求不如以往那么好了，因为2月份过后预定鲜花的人数非常少。
这个花店一般会提前向鲜花基地来订购玫瑰花。这样的话，他们能够拿到更合适的价格。在情人节的这个鲜花销售的旺季的话，他们也能够赚的盆满钵满。那么他们怎么去预测当年的销售呢？
一般会根据前一年的销售状况再做一个合理的预测。因为现在人们生活水平越来越高，所以一般的话，在情人节，送花的人也会越来越多。所以他们根据前一年的销售情况，向鲜花基地预定了一批玫瑰。但是2月份过后，他们发现好像与去年相比，鲜花的需求量好像急剧下降，有些议论他们就有些着急。因为这个预定的玫瑰，他卖不出去的话，由于它是新鲜产品，就会凋谢，这个耗费就大了。所以他们就去了解，到底发生了什么事情？
后来发现了那一年不知道怎么回事，上海的女性普遍都变得理性，纷纷跟他们的老公或者男朋友交代，说今年情人节，不要送玫瑰花，虽然送花给我非常的开心，但实际上玫瑰花店的老板可能更开心，你把买花的钱存起来，之后再买玫瑰送给我。其实这个算盘也打的很精，因为情人节这一天玫瑰比较贵，把这个钱存下来的话在平时可能可以买2~30枚，而且更重要的是情人节这一天，大家可能都收得到玫瑰，所以没有什么优越感，也体现不出自己的差异。平时送玫瑰的话，可能同办公室其他的人收到玫瑰的可能性会小，这样的话也非常的有优越感。那么中国的男性是非常不浪漫的，所以当自己的这女朋友或者老婆交代他的时候，他就真的不去买玫瑰了。你不买玫瑰，我不买玫瑰，那么花店的老板不就急了吗？
当然这个花店的老板了解到这个事情发生的原因之后呢，他们马上想到了策略。过了不久，很多花店在门口就拉起了横幅，叫做买束玫瑰送给他，看他是否真心喜欢你。大家知道这个玫瑰花一般是男性购买的送给女性。花店今年换个玩法，这个他是单人旁的他。就是鼓励女性，买玫瑰送给男性，那这是一个什么活动呢？是你可以通过花店的预定一束玫瑰，然后花店以匿名的方式送给你的男朋友或者你的老公，然后你回家就去等。那么有些男性收了这束玫瑰以后就带回去了，带回去以后这个女朋友或者老婆表面称怪但实际上心里非常的开心。因为这叫做送得出，收得回。但还有一些男性就惨了，他莫名其妙的收入束玫瑰，心里就在嘀咕，这到底是谁送的呢，是a送的还是b送的？是b送的还是c送的呢？没搞清楚这个来源，他当然也就不敢带这个花回去。那回到家以后，这个女朋友或者老婆发现他空着手回来，就盘问他。今天在单位发生什么事了吗？他说没发生，有什么新奇的事吗？没有啊，然后老婆就发脾气了。我怎么听说你收到了一束玫瑰啊？这个男的中招以后呢，就不得不买更多的玫瑰来赔礼道歉。还有很多呢，听说了这个事情，说咱也别等，买束玫瑰。打不住这个老婆或者女朋友，用什么方式来考验自己。就这样遇冷的玫瑰花市场的又被撬动起来。那为什么玫瑰花市场会碰到这个问题呢？其实很重要的。当时的话，这个玫瑰花市场大多数的花店都是采取的左边的这种方式，就是交易方式。因为中国的消费群体，没有主动送花的习惯，所以这使得中国的消费者在购买鲜花这个产品的时候，很多时候不是固定在你家花店里面买，而是就近原则。所以这样的话，花店的客户的流动性就特别大，今年在这里买玫瑰的人，明年不一定在这买。如果转换一种思维方式的操作方法，采用关系营销的思路来做，应该怎么做呢？花店老板可能就跟来买玫瑰的男性就说“朱先生，如果你不介意的话呢，你可以把你的手机号码留下来。这样就注册成为了我们花店的会员，如果明年你通过这个电话来预定玫瑰的话，可以给你打八折。当然今年为了表示感谢，我们会免费的给你的鲜花送个包装，同时送你一张情人节的卡片。”这个男性你想的话呢，留个电话也没有什么大不了，于是把电话留下来。其实根本就不用等到第二年情人节，没过多久，就接到了花店的电话。这个电话呢是这样讲的，“先生，母亲把我们养这么大，我们却从来没有表达过对母亲的爱，明天就是母亲节了，没有比康乃馨更好的母亲节礼物了。”这个男同志一听了鼻子就有点泛酸，确实长这么大，从来没给妈妈送过一束花。所以就预定了一束康乃馨，送到了家里。晚上回家的时候，发现康乃馨在桌上绽放，妈妈满脸微笑，而且做了一桌子他喜欢吃的菜。他觉得这个号码会员是有用的。没过多久，这个花店又跟他联系了，说“我们依稀然记得，母亲节那一天满脸的微笑，但是爸爸的脸色却很难看。明天就是父亲节，我们已经为你准备好了父亲节的礼物。”这个时候就可能不再局限于是花了，可能有钱包，领带，红酒，雪茄等等都可以作为送给父亲的礼物。这一年当中花店不失时机的跟这位男性进行着联系。第二年情人节前夕花店的信息来了。玫瑰花语，一朵玫瑰，三朵玫瑰，九朵玫瑰代表的什么？99朵玫瑰，证明了什么？999朵玫瑰有意味着什么？任何女性都抵挡不住9999朵玫瑰的诱惑。这个男的下了下决心，向女朋友求婚。订购了9999朵玫瑰，然后女友就 yes i do 了。随后他们结婚的司仪，婚车，然后婚礼上的鲜花布置都是这家花店给提供的。
这就关系营销，作为营销的这个理念，一种是交易观，一种是关系观。那么随着现在的信息技术的发展，能够更好的去捕捉消费者的信息，而这种关系营销的操作也就会更加方便。
