云原生销售达人经验分享（系列一）| 学习笔记

开发者学堂课程【云原生中间件产品销售红宝书：云原生销售达人经验分享（系列一）】学习笔记，与课程紧密联系，让用户快速学习知识。

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云原生销售达人经验分享（系列一）

内容介绍：

一、我们为什么费推中间件?

二、中间件离我们远吗?

三、中间件好卖吗?

四、怎么去卖中间件?

 

一、我们为什么费推中间件?

1、青莲是在16年时开始做阿里云公有云的业务，连续两年一七年一八年都保持三倍的业绩增长，一七年双11的时候全国第二，在一八年的时候做了1000多万，产品做了几千多万的业绩，整体做的还可以，发现问题就是在今年以前，把它定义阶段叫做跑马圈地的阶段，公司大量的招销售，大量的覆盖，建账号，客户量增长是越来越慢，以前同事一周可以建八九个账号，现在公司一周有十几个账号，而且能消费的真的很难，所以增长在变化，今年的业绩有两个亿，现在的方案就是第一要生跟客户，吸引用户进行更多的消费，进行技术的产品输出，今年完成两百万的存储收入。

2、激发客户的消费潜力，单一客户产值增加!

客户系统上云买了基础的云资源，我们还有哪些机会让客户产生更多消费呢?

阿里云的产品很多，两百多款，让客户必须买单的产品有安全邮政，中间链的产品，安全的产品如果除合规和它被攻击情况下让客户买很难，因为安全产品就像买保险一样，不能直接给客户带来价值，但是中间件不一样，中间件实实在在的给客户解决问题，用了之后客户能直接看到效果的产品，尤其是对运维，所以只要让客户用上中间键，完全就能体现看到直接的价值，价值所在，所以中间的产品比安全的产品更容易推，更容易卖，更容易接受，因为它的价值是显性的，买iaas资源的客户，再挖掘客户买中间件的消费潜力，在16年之前做客户还知道如何做时，跟着大神给客户讲中台，战略等。

 

二、中间件离我们远吗?

1、中间键离我们很近，每个客户都在用中间件的产品。

消息队列：RabbitMQ、RocketMQ、ActiveMQ、Kafka、MetaMq

压测工具：jmeter、LoadRunner

监控分析Zabbix、El K

微服务框架：SpingCloud, Double

基本上每个客户都会用以上产品，他们用的是开源的免费的，引导开源的用户转变为阿里的客户，

阿里的产品都知道的产品都是自于阿里巴巴集团十年的技术沉淀，

SaaS服务，阿里巴巴十年技术沉淀，高性能高稳定、高扩展、简单易用、低成本、低门槛。

经过淘宝天猫超大型应用的验证，它的产品在客户稳定扩展性非常好，而且能简单应用，做成SaaS化简单应用，而且成本相对比较低，比同行的产品成本还低，比它自建服务器成本也低，使用门槛也低。很多客户它都有潜在的中间链需求，所以每客户聊时都可以挖掘有没有机会。

2、开源中间件VS阿里云中间件

 

用开源要进行部署，用云资源部署中间件的产品和软件，提到性能和稳定性要进行提取，做集群涉及到买更多的服务器进行集群，用阿里它不用考虑这些，不用担心容量，不用担心性能，自建的产品稳定性，用中间件的产品，很多都是比较大的应用做微服务，服务之间是做结耦合的，但是中间把服务微服务之间中间的连接比它现在变得非常重要，如果它出问题应用也待机，所以稳定性要求很高，整个东西需要人部署，需要人维护，需要人排错等，需要非常专业的人而且要投入大量的时间和心力，如果是阿里云的东西，不需要这些，不用担心稳定的问题，步骤的问题，九零后流动性大，留不住九零后，搭建一套系统，人走再来个新人接手很麻烦，有很多交接的问题，如果用阿里云产品saas，很容易知道怎么用，不会存在交接困难的问题，花更高的成本还不一定能做得很稳定，还有性能等，开源的产品有很多的弊端，要人要资源要钱，还不一定能做到稳定，高性能，够扩展等，比较麻烦比较专业的问题，所以几乎所有的客户只要它用的中间件，它都是潜在的客户，怎么从开源转到阿里云，找切入点，找痛点。

 

三、中间件好卖吗?

1、MQ很好卖，基本上现在所有的应用都会用到MQ，比如有十个客户，十个客户都会用MQ，只要有十分之一的人被说动，转化他的概率很高，用的广泛，压测，edas比较难，思路是找“痛点”，促共鸣，物美价廉，九块钱就可以开始试用，连个快餐的钱都不要，可以试一下，炫优势，低廉试用，客户感兴趣时，引导客户测试，让它用好，配合它测试好，只要它测试好之后，他就会发现他花的钱也并不便宜，如果已经用上saas产品好用时，虽然最终是多花一点钱，它是愿意的，它不会再用回它以前那一套，最多五分钟而且很清晰很明白的把优势体现出来，测试阶段也比较重要，一定要配合设置好用基本上五块就没问题，一定要有知识储备，学习中间件售前培训，掌握各个产品的功能和优势。

2、无论是新的客户还是老的客户，跟客户聊至少都是一两个小时，有时候客户没需求，闲聊，但是会面聊很多东西，自己可以创造话题，会了解公司的业务，绩效，整个的人员组成，开发，运维人数，什么时候来的公司，上家公司在哪里，以及以及公司人员流动，甚至会问客户平时几点钟下班，会通过闲聊时把很多的问题挖掘出来，通过闲聊的过程中会戳中解到它的痛点或者它的兴趣点，直接问它有问题，没有客户告诉，有问题人家处理，人家也不觉得是个问题。闲聊是很重要的方式，了解客户的背景，客户的能源，客户的印象，客户的系统，客户最近情况，最近有新系统，怎么做验收，确保新系统不出问题，开发语言系统迭代更新什么程度，什么时候发布，怎么做等有好多问题，就是在沟通的过程中不要很刻意跟客户聊，聊客户感兴趣的，做深度的介绍，总之让客户在心理上觉得是在帮助他解决问题，而不是推销产品，经常遇到很多客户跟合作伙伴聊过，也有很多的其它厂商的伙伴也跟客户聊过，聊了之后客户会选择合作，很多客户反馈有的销售跑过就直接跟客户讲是做什么的，要不要合作。可以提供优惠或者支持，一般客户都不会被打动。所以做售前还是要有一些基础，有一些知识，要不然没那么多话题。

（1）企业核心的业务(分辨公司类型， 预判可能存在需求平

（2）企业今年的绩效

（3）企业的规模和信息部的人员组成(开发、运维人数)

（4）人员的资历和人员流动

（5）近期加班情况，靠近节假日时可以聊聊怎么值班。

（6）最近出过什么事件

（7）"闲聊” 近期较热的IT相关的话题。

（8）目前新系统怎么做验收的?业务上线有做压测吗?

（9）用了哪些云?有没有自己的机房?是否租用了IDC?

（10）应用是否基于微服务部署,故障排查现在是怎么做的?

（11）开发语言是Java吗

（12）系统更新迭代快吗?灰度发布是怎么做的?

 

四、怎么去卖中间件?

1、PTS 销售打法

 

它每年都有很多新的系统会上线像现在接触到很多的像地产公司大的公司它基本上都是没有自己的开发团队的，那肯定就会切入到如何验收验收产品，功能表面就能看出来，但是性能各方面表面是看不出来的，很多企业根本就没有一整套真正开发系统验收的比较好的方案，

所以客户肯定是有痛点的只要这么一问它马上就抛出问题，有没有好的方式，可以通过压测或者别的方式检验系统的可靠性，如果遇到客户是做开发外包的，在交付时会不到很漫长，预计能两个月完成非发现拖五个月，十个月，客户对交付产品不满意如果包括性能方面，可以通过压测的产品，品牌以及交付资料，挖掘痛点，包括其它的新系统上线，遇到客户做了很核心的系统上线，第一次上线个用户一冲进关，挂掉，等了一个月又上线又挂掉，因为前期没有做好的压测，凭空拍，不知道自己的问题在哪里，所以有新客户开发上线，确保上线没问题进行压测检验，包括大促，遇到好多的客户经常做大促时叫架构师到公司现场两天或者三天，保驾护航，如果前期做好大促的模拟考就不会那么心虚不会把所有的人都召集起来，所有的供应商，所有技术都召集在那里待命通宵观察应用，如果做过大促那就更有信心做好促销活动。

资源规划，遇到很多的客户也有些供应商卖套系统要经常出100个用户是什么样的配置，1000个用户是什么样的配置，测算知道什么样的配置，接入什么样的配置比较合适的，了解到客户，如果客户是用第三方的压测工具，开源或者免费的工具可以切入，比如东西更好用，更简单，不需要学习，更简操作，压测的流量是比较真实的，更能反应的真实的情况，另外它低成本但是东西很便宜，客户有兴趣就可以尝试，压测有很多个产品，压测是第二个好卖的，是因为它产品很多，它是适用的产品特别多，可以跟大部分的客户都基本上都可以讲述，挖掘出客户的切入点让他产生兴趣。

 

2、ARMS 销售打法

 

ARMS主要做监控，和客户闲聊时，可能会聊它的应用，开发语言，如果客户是做微服务框架，微服务开发的应用，微服务架构，应用解耦，但调用错综复杂，排错相当困难，推荐ARMS来做监控，通常出现问题无论是性能问题推荐发现问题，快速定位问题，ARMS结合PTS模拟考，很多用户使用Zabbix和ELKB日志分析，监控粒度和厂度不够，无法实现全链路监测，业务流的监控从前端到后端的数据库，整个业务代码级都会监控出来，力度是没有那么细，双方的专业化的金融产品可以以成本切入，用其它的比较少。

 

3、MQ 销售打法

MQ最好卖的产品，“闲聊”挖掘出MQ的潜在需求场景，没有用MQ，简单介绍,不强推。

已经使用了开源的MQ或新的系统需要使用MQ，稳定、性能、扩展、运维、成本、切换成本低。性能不够，出问题机制，并发性，它经常要升降配或者增加服务器或者它的运维人员经常离职或者它的成本相比较高等，一定要问，可以触动到它的那个点，找痛点找记录点，找到之后还要还要告诉客户切换没有风险，成本很低，一定给客户打预防针。

4、EDAS 销售打法

"闲聊”挖掘出EDAS的潜在需求场景，系统正在开发、测试阶段,或

者计划重构，采用微服务框架，Java开发语言，自动化部署、应用版本管理、全链路监控、灰度发布、自动化扩缩容、自动化运维、熔断降级，已经在运行中的系统，从原服务器迁移到EDAS平台的可能性目前极低。

5、如何介绍 MQ 呢？

不用再跟客户介绍MQ，用户基本上都会用MQ，如果没有用MQ，不用去推，没必要，代码改造不可能，主要介绍自建的MQ和阿里云MQ有区别，做微服务用MQ就是变成非常重要的组件，MQ出问题，应用就会出问题，阿里巴巴整个计算是应用它的稳定性而是性能它的扩展性是不用操心也不需要专业的运维人员，也不是很贵，很多用户的切入点不一定是技术，就是因为人的问题，企业因为人员流动性很大，能接受很困难，毕竟软件是别人搭的，接手很难，如果是阿里云的接手很容易，因为核心的东西都不需要连接服务器，配置的东西不用管，只需要在阿里云的界面上做操作基本上就可以，所以运维更轻量化，成本或者便利性或者性能，稳定性优势，MQ不需要做单独的介绍。